7 consejos de negociación del ex negociador de rehenes del FBI Chris Voss

Mejore sus habilidades de negociación utilizando los principios de negociación del ex negociador de rehenes del FBI Chris Voss, que se centran en una colaboración eficaz.

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El ex negociador principal de rehenes del FBI, Chris Voss, le enseña habilidades y estrategias de comunicación para ayudarlo a obtener más de lo que desea todos los días.

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Aprender estrategias de negociación, resolución de disputas y habilidades de comunicación en general es una parte importante para convertirse en una persona integral que pueda defenderse de manera efectiva en el lugar de trabajo y en otros lugares. Perfeccionar sus habilidades de negociación y convertirse en un negociador eficaz es imprescindible, independientemente de su campo.

La negociación basada en principios no significa argumentar tenazmente por cosas que considera que son de su interés. Por el contrario, el arte de la negociación se basa en encontrar puntos en común con los demás, hacer concesiones y demostrar inteligencia emocional y empatía táctica.

Uno de los expertos más destacados en tácticas de negociación y resolución de conflictos es el ex agente del FBI y negociador de rehenes Chris Voss. Aunque la experiencia de Voss como líder del FBI en negociaciones de alto riesgo puede parecer muy alejada de algo así como una negociación salarial en el mundo empresarial, los principios de negociación que ha desarrollado están diseñados para brindarle una ventaja competitiva, ya sea que se encuentre abogando por un salario más alto. o tratando de sofocar una crisis internacional.

¿Quién es Chris Voss?

Christopher Voss es una autoridad líder en el arte, la ciencia y la práctica de la negociación. Durante sus 24 años de experiencia en el Buró Federal de Investigaciones, muchos de los cuales fueron el principal negociador de secuestros internacionales del buró, Chris se involucró con algunos de los criminales más peligrosos del mundo en algunas de las situaciones de mayor presión imaginables.

Chris comenzó su carrera en la aplicación de la ley federal como oficial SWAT en la oficina de campo del FBI en Pittsburgh. Decidido a unirse al equipo de negociación de rehenes de élite de la oficina, pasó cinco meses como voluntario en una línea directa de prevención de suicidios y perfeccionó sus poderes de persuasión con personas a las que a veces había que hablar literalmente desde la cornisa. Chris ascendió en las filas de los negociadores de rehenes del FBI destacados en Nueva York, y finalmente se convirtió en el negociador principal de crisis y en un jugador clave en la Fuerza de Tarea Conjunta contra el Terrorismo de la Ciudad de Nueva York. A partir de ahí, el enfoque de Chris se convirtió en un ámbito internacional.

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En 2008, Chris pasó al sector privado y fundó Black Swan Group. Como fundador y CEO de Black Swan Group, aprovecha su gran conocimiento y experiencia para capacitar a empresas e individuos para que se conviertan en negociadores altamente efectivos por derecho propio. La firma otorga a los ejecutivos de empresas, servidores públicos y otras personas un conjunto crucial de herramientas que les permiten negociar eficazmente por sí mismos. Chris también ha llevado sus conocimientos al aula como profesor adjunto de negociaciones comerciales tanto en la Escuela de Negocios Marshall de la Universidad del Sur de California como en la Escuela de Negocios McDonough de la Universidad de Georgetown.

7 principios de negociación de Chris Voss

La negociación se consideró durante mucho tiempo como un juego de suma cero. El objetivo era sacar el máximo partido posible de la interacción, pero siempre a expensas de tu oponente. Tu contraparte era tu enemigo y la negociación fue una batalla. Mucha gente que se considera a sí misma como negociadores de primera sigue adoptando una postura de confrontación hacia sus contrapartes al otro lado de la mesa, pero hay una forma mucho más inteligente de llevar a cabo una negociación. La idea es darse cuenta de que la situación es el adversario y que la persona al otro lado de la mesa es en realidad su socio en la negociación, un socio con el que se debe trabajar, no en contra, en la búsqueda de un resultado mutuamente beneficioso. En resumen, la negociación efectiva es colaborativa.

1. Muestre a la otra parte que está negociando de buena fe . La idea es demostrar que no está aquí para engañar o explotar al otro lado; a veces, mostrar deferencia puede ser la clave.
2. Estar genuinamente interesado en lo que impulsa al otro lado . Comprender sus objetivos, motivaciones, deseos y temores lo ayudará a navegar la negociación de manera efectiva. Una conexión auténtica con su socio negociador ayudará a lograr un resultado óptimo para ambas partes.
3. Tenga en cuenta las emociones . Los negociadores solían asumir que eliminar la emoción del proceso crearía el resultado más lógico (es decir, el mejor). Pero lo que entendemos ahora a través de la investigación neurológica es que no hay forma de eliminar los sentimientos de las personas del proceso. Tampoco es deseable hacerlo. En realidad, reprimir las emociones, específicamente las negativas, dañará el proceso.
4. Desarrollar una influencia basada en la confianza mediante el uso de la empatía táctica. . Apelando a las emociones de su contraparte, puede construir una relación, entendimiento mutuo, influencia y, en última instancia, acuerdos.
5. Trabaja para desactivar los sentimientos negativos . El miedo, la sospecha, la ira, la agresión y la desconfianza obstaculizarán la negociación. Desde un punto de vista neurológico, esto significa que debe trabajar para desactivar la actividad en la amígdala, la parte del cerebro que alberga esos sentimientos. Esté atento al lenguaje corporal que indica sentimientos negativos y, cuando lo note, concéntrese nuevamente en usar la empatía táctica.
6. Apunta a magnificar las emociones positivas . En realidad, las personas son más inteligentes cuando están en un estado de ánimo positivo. Generar confianza, comodidad y simpatía lo ayudará a lograr sus objetivos. También le beneficiará abandonar la noción de que están locos. Sepa que la otra parte tiene un fundamento, motivaciones y algunos sentimientos fuertes para querer lo que quiere, aunque sus metas pueden ser diametralmente opuestas a las suyas.
7. Esté atento a los cisnes negros . Otro elemento crucial en la negociación es la existencia de cisnes negros, esas piezas de información aparentemente inocuas que, una vez reveladas, pueden cambiar todo el proceso de negociación. Imagínese esto: usted es un proveedor y está sentado frente a los ejecutivos de una empresa que no le ha pagado por sus bienes y servicios en su totalidad y a tiempo. Mientras presiona para obtener un calendario de pagos férreo, su conocimiento de que la compañía registró ganancias récord el último trimestre, también conocido como su cisne negro, podría impulsar su posición inmensamente. Es mucho más difícil defender los pagos atrasados ​​cuando todos en la mesa saben que el negocio está en auge.

Ser un buen negociador no se trata solo de luchar por la ventaja y defender su rentabilidad. Una negociación exitosa consiste en presentar su punto de vista de una manera calculada y tranquila, a través de preguntas cuidadosamente calibradas y, a menudo, dando a su socio de negociación una ilusión de control. Aunque es posible que nunca se encuentre como agente del FBI en medio de una negociación de rehenes por robo a un banco, eso no significa que no pueda aplicar los principios básicos y las técnicas de negociación de Chris Voss para avanzar en su propia carrera elegida, ya sea que esté entrevistando para un nuevo trabajo o negociar un aumento de sueldo. La clave es utilizar la curiosidad, la deferencia, la empatía, la influencia, la positividad y la simpatía para elaborar el mejor trato posible.

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