Principal Negocio Explicación de BANT: cómo calificar a los clientes potenciales de ventas

Explicación de BANT: cómo calificar a los clientes potenciales de ventas

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En el mundo de las ventas de empresa a empresa, un cliente potencial calificado es un cliente potencial que ha examinado y ha determinado que es un posible comprador para el producto o servicio de su empresa. Pero, ¿cómo califica a sus clientes potenciales de ventas? Una de las técnicas de calificación de clientes potenciales más antiguas y ampliamente utilizadas es el método BANT.



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¿Qué es BANT?

Creado por IBM en la década de 1950, BANT es una metodología de calificación de ventas que ayuda a los vendedores a identificar clientes potenciales calificados al enfocarse en cuatro consideraciones: presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad. Para equipos de ventas , el principal objetivo de BANT es ahorrar tiempo y acortar sus ciclos de venta. Un representante de ventas puede utilizar el proceso de calificación de prospectos de BANT para descartar prospectos inadecuados y, en cambio, enfocarse en prospectos que tienen una alta probabilidad de realizar una compra.



Cómo calificar un cliente potencial usando BANT

Al calificar clientes potenciales utilizando el marco BANT, concéntrese en los siguientes criterios: presupuesto, autoridad, necesidad y oportunidad. La mayoría de los equipos de ventas consideran viable un cliente potencial si el cliente potencial satisface al menos tres de los cuatro criterios BANT, pero esto puede variar según la organización de ventas. Utilice este desglose de BANT para determinar si debe continuar buscando sus clientes potenciales de ventas.

  1. Presupuesto : ¿Puede el cliente potencial pagar su producto? Es importante determinar si los parámetros presupuestarios de su cliente potencial se alinean con su modelo de precios. Debe averiguar si tienen un presupuesto específico para su tipo de producto, qué esperan pagar y si tienen alguna flexibilidad presupuestaria. Si su cliente potencial no puede pagar su producto o simplemente no está dispuesto a gastar en el estadio de béisbol de su precio mínimo, es mejor que evite perseguir un posible callejón sin salida.
  2. Autoridad : ¿Tiene el cliente potencial suficiente poder en su empresa para aprobar la compra? Desea que su principal punto de contacto sea quien tome las decisiones en su empresa. Descubra cómo la empresa de su contacto toma sus decisiones presupuestarias y pregunte si alguien más debería ser parte del proceso de compra. Incluso si su contacto está a cargo de finalizar el contrato, es posible que deba consultar con un grupo de partes interesadas para su aprobación durante el proceso de toma de decisiones. Si descubre que su contacto no tiene la autoridad suficiente para hacer el trato, intente convencerlo de que incluya al verdadero tomador de decisiones en la conversación.
  3. Necesitar : ¿Tiene el cliente potencial problemas que su producto pueda resolver? Pídale a su cliente potencial que le cuente sus puntos débiles, los desafíos con los que más luchan, las soluciones que ya han probado y lo que necesitan que haga su empresa para ayudar. Si no cree que su producto resolverá eficazmente sus problemas, no vale la pena impulsar más el proceso de ventas. Si su producto puede ayudar a resolver un problema, asegúrese de que el problema sea más que una simple molestia para que su cliente potencial se sienta motivado a actuar.
  4. Cronología : ¿Qué tan urgente es para el cliente potencial realizar una compra? Para evaluar la urgencia de su marco de tiempo, pregunte qué tan rápido quieren abordar sus problemas. Si quieren deshacerse de sus problemas en unos meses, estás en buena forma. Si su cronograma para tomar una decisión de compra está más cerca de un año o más, probablemente sea un uso más inteligente de su tiempo para pausar su búsqueda y hacer un seguimiento con ellos en el futuro. Como alternativa, también puede intentar crear un sentido de urgencia ofreciéndoles un descuento por tiempo limitado en su producto.

Cuando esté buscando información que satisfaga los criterios BANT, tenga en cuenta que no está interrogando a su cliente potencial. Construye un agradable relación y hacer preguntas de una manera natural y conversacional. Sea sutil en su enfoque y, siempre que sea posible, intente formular sus preguntas de una manera que resalte el valor de su producto. Recuerde, la metodología BANT es solo una útil herramienta de generación de prospectos. Para mantenerse organizado y aumentar la eficiencia de sus ventas, querrá usar Software de CRM junto con BANT, y también puedes incorporar la venta de SPIN.

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