Principal Negocio Cómo construir un equipo de ventas: Explore 6 roles clave del equipo de ventas

Cómo construir un equipo de ventas: Explore 6 roles clave del equipo de ventas

Si eres comercializar un nuevo producto u ofrecer un servicio, las ventas impulsan el crecimiento de la empresa. Las organizaciones más notables incluyen un equipo de ventas, un grupo de personas de primera línea que interactúan con los clientes y realizan ventas para su empresa. Obtenga más información sobre cómo crear un equipo de ventas sólido para su empresa.

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¿Qué es un equipo de ventas?

Un equipo de ventas es el departamento responsable de cumplir con los objetivos de ventas de una organización. Dirigido por el gerente de ventas, este departamento consta de representantes de ventas, especialistas de ventas y representantes de servicio al cliente que trabajan en conjunto para cumplir con las metas de ventas diarias, mensuales, trimestrales y anuales. El personal de este departamento se centra en la generación de ventas, la captación y retención de clientes y el crecimiento empresarial. El alcance de un equipo de ventas puede variar desde un puñado de funciones hasta cientos de miembros del equipo, según el tamaño de la empresa.

¿Cuáles son las funciones de un equipo de ventas?

Un equipo de ventas puede presentar cualquier número de roles; estos son algunos de los más comunes:

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  1. Gerente de ventas : El gerente de ventas supervisa y guía al equipo de ventas: contrata y capacita a nuevos miembros del equipo, impulsa las ventas, administra el presupuesto, establece objetivos de ventas, evalúa el desempeño de su equipo y aborda los problemas relacionados con el desempeño.
  2. Subgerentes de ventas : Las organizaciones más grandes pueden agregar un asistente de gerente de ventas al equipo de ventas para ayudar al gerente de ventas con la administración del equipo. Este puesto sirve como enlace entre el gerente de ventas y la fuerza de ventas.
  3. Ejecutivos de cuenta : Los ejecutivos de cuentas, también conocidos como representantes de ventas, son el núcleo del equipo: hablan directamente con los clientes para realizar ventas. Los representantes de ventas pueden hacer su trabajo puerta a puerta, virtualmente, por teléfono, en convenciones y espectáculos, o mediante una combinación de enfoques.
  4. Representantes de éxito del cliente : Un rol común en un equipo de ventas es un representante de éxito del cliente (o representante de servicio al cliente). El enfoque de esta posición es la retención de clientes. Los representantes de servicio al cliente se comunican con los clientes existentes para renovar las ventas y hacer un seguimiento de las transacciones anteriores. Esta posición da prioridad a los clientes existentes, lo que permite a los representantes de ventas centrarse en realizar nuevas ventas.
  5. Especialistas en ventas : Muchos equipos de ventas incluyen especialistas en ventas que son expertos capacitados en todas las facetas del producto o servicio. Cuando un cliente tiene una pregunta difícil o un problema complejo, un vendedor puede pasarlo a un especialista en ventas, quien puede ayudarlo a resolver cualquier problema relacionado con el producto.
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Cómo construir un equipo de ventas

Hay muchos factores a considerar al construir un gran equipo de ventas. Ya sea que esté comenzando un nuevo negocio o haya decidido implementar un equipo de ventas formal en su organización actual, aquí le mostramos cómo crear el equipo de ventas perfecto:



  1. Decide tus valores de ventas . Antes de publicar ofertas de trabajo, debe determinar las expectativas para su fuerza de ventas. ¿Quiere ventas inmediatas independientemente de la estrategia de ventas, o quiere que sus vendedores desarrollen relaciones duraderas con los clientes para crear un ciclo de ventas más largo? ¿Hay productos o servicios en particular que tengan prioridad sobre otros productos, o sus vendedores deberían vender todo lo que puedan? ¿Quiere que sus vendedores se centren en una audiencia específica? ¿Le gustaría que sus vendedores trabajen puerta a puerta o interactúen con los clientes por teléfono o correo electrónico? Responder a estas preguntas le permitirá comprender mejor el tipo de fuerza de ventas que necesita desarrollar.
  2. Elija la báscula adecuada para su negocio . Los equipos de ventas pueden estar formados por unos pocos representantes de ventas o cientos de empleados en diferentes roles, según el tamaño de la empresa. Permita que el tamaño y las necesidades de su empresa dicten el tamaño de su fuerza de ventas. Si tiene una pequeña empresa, considere contratar a un representante que pueda hacer llamadas de ventas basado en sus clientes potenciales calificados y prospección. A medida que la empresa crece, puede seguir contratando más puestos para este departamento. Si su empresa puede apoyar a un equipo más grande, comience por contratar a un gerente de ventas, varios representantes de ventas y un representante de servicio al cliente.
  3. Empiece a contratar . Una vez que haya determinado sus valores de ventas y el tamaño de su fuerza de ventas, puede comenzar el proceso de contratación. Si va a agregar un gerente de ventas al equipo, considere contratar este puesto primero para que puedan ayudarlo a contratar y capacitar a sus representantes de ventas. Para contratar, busque internamente a cualquier empleado actual que pueda ser perfecto para un puesto de ventas. Estos empleados ya están familiarizados con el negocio, la cultura y el producto, lo que facilita su formación para este puesto. También puede pedir referencias a sus empleados, colegas y amigos para encontrar una buena opción o anunciarse con una universidad local para atraer a los recién graduados universitarios.
  4. Dedique tiempo a entrenar . Incluso si contrata a los representantes de ventas perfectos para el equipo, deberá dedicar tiempo a capacitarlos para el puesto. Cada empresa se acerca a las ventas de una manera única, por lo que sus nuevos empleados deben comprender los valores, la cultura y las expectativas generales de su empresa para su función particular. Si también contrató a un gerente de ventas, trabaje con él para crear un programa de capacitación integral que pueda usar para capacitar a todo el equipo durante la incorporación.
  5. Seguimiento del rendimiento de ventas del equipo . Una vez que su equipo de ventas comience a vender, deberá controlar su desempeño. Reúnase con su gerente de ventas para analizar los indicadores clave de rendimiento (KPI) en su herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM), desde los ingresos de ventas promedio por vendedor hasta sus estadísticas de ventas individuales. Si ciertos líderes de ventas están superando a otros, intente determinar una razón para esta desviación en el desempeño. ¿Los territorios de ventas están distribuidos de manera desigual o sus profesionales de ventas necesitan capacitación adicional sobre su proceso de ventas ideal? Su gerente de ventas también debe asociarse con sus mejores empleados para obtener información clave que puedan compartir con el resto del equipo para impulsar el desempeño general y generar más ingresos para su empresa.
  6. Considere agregar otros departamentos de ventas . Una vez que su fuerza de ventas esté en funcionamiento, puede establecer otros departamentos de ventas para generar ingresos adicionales. Las organizaciones de ventas más grandes incluyen equipos como operaciones de venta (que puede administrar métricas de ventas, encontrar y calificar clientes potenciales y asignar territorios) y habilitación de ventas (que capacita a los representantes de ventas, monitorea el desempeño y perfecciona aún más sus tácticas de ventas).

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