Principal Negocio Cómo negociar: las 5 etapas del proceso de negociación

Cómo negociar: las 5 etapas del proceso de negociación

Las habilidades de negociación no son solo para empresarios. La capacitación en negociación es útil en una variedad de situaciones del mundo real, ya sea en el trabajo (como negociar una oferta de trabajo) o en casa (como decidir quién es el turno de lavar los platos). El primer paso para ser un negociador hábil, y finalmente llegar al sí, es comprender las cinco etapas básicas del proceso.

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¿Qué es la negociación?

La negociación es un proceso mediante el cual dos o más personas (o grupos) resuelven un problema o llegan a un mejor resultado mediante un compromiso. La negociación es una forma de evitar discusiones y llegar a un acuerdo con el que ambas partes se sientan satisfechas.

La negociación puede ser utilizada por una variedad de grupos en una variedad de situaciones, por ejemplo, entre individuos en un mercado que buscan obtener el mejor precio en un artículo, entre nuevas empresas que buscan fusionar organizaciones a través de negociaciones comerciales o entre gobiernos que desean participar. a un acuerdo de paz. En su vida diaria, puede encontrarse trabajando en negociaciones salariales o negociaciones de ventas. Estrategias de negociación también son una gran herramienta para el manejo y resolución de conflictos, incluso en su vida personal.

Los 2 tipos de negociación

Hay dos posibles tipos de negociación, según el punto de vista y los estilos de liderazgo de cada parte negociadora:



  1. Negociación distributiva : También llamada a veces negociación dura, la negociación distributiva es cuando ambas partes adoptan una posición extrema y se cree que la victoria de una parte es la pérdida de la otra (una solución de ganar-perder). Esto opera sobre un principio de pastel fijo, en el que solo hay una cantidad determinada de valor en la negociación, y una de las partes se irá con el mejor trato. Los ejemplos incluyen el regateo de precios en bienes raíces o en un concesionario de automóviles.
  2. Negociación integradora : Las partes que participan en la negociación integradora no creen en un pastel fijo, sino que afirman que ambas partes pueden crear valor o ganancias mutuas al ofrecer compensaciones y reformular el problema para que todos puedan salir con una solución en la que todos ganen.
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Las 5 etapas del proceso de negociación

Si bien hay muchos enfoques para las tácticas de negociación, hay cinco pasos comunes que siguen las negociaciones más efectivas para lograr un resultado exitoso:

  1. Preparar : La preparación de la negociación es fácil de ignorar, pero es una primera etapa vital del proceso de negociación. Para prepararse, investigue ambos lados de la discusión, identifique las posibles compensaciones y determine los resultados posibles más deseados y menos deseados. Luego, haga una lista de las concesiones que está dispuesto a poner en la mesa de negociación, comprenda quién en su organización tiene el poder de tomar decisiones, conozca la relación que desea construir o mantener con la otra parte y prepare su BATNA. (mejor alternativa a un acuerdo negociado). La preparación también puede incluir la definición de las reglas básicas: determinar dónde, cuándo, con quién y bajo qué restricciones de tiempo se llevarán a cabo las negociaciones.
  2. Intercambiar información : Esta es la parte de la negociación cuando ambas partes intercambian sus posiciones iniciales. Se debe permitir que cada parte comparta sus intereses y preocupaciones subyacentes de manera ininterrumpida, incluido lo que pretenden recibir al final de la negociación y por qué se sienten así.
  3. Aclarar : Durante el paso de aclaración, ambas partes continúan la discusión que comenzaron cuando intercambiaron información al justificar y reforzar sus afirmaciones. Si un lado no está de acuerdo con algo que dice el otro, debe discutir ese desacuerdo en términos tranquilos para llegar a un punto de comprensión.
  4. Negociar y resolver problemas : Este paso es el meollo del proceso de negociación, durante el cual ambas partes comienzan un toma y daca. Después de la primera oferta inicial, cada parte negociadora debe proponer diferentes contraofertas para el problema, mientras hace y administra sus concesiones. Durante el proceso de negociación, mantenga sus emociones bajo control; los mejores negociadores utilizan fuertes habilidades de comunicación verbal (escucha activa y retroalimentación tranquila; en la negociación cara a cara, esto también incluye el lenguaje corporal). El objetivo de este paso es emerger con un resultado beneficioso para todos: un curso de acción positivo.
  5. Concluir e implementar : Una vez que se ha acordado una solución aceptable, ambas partes deben agradecerse mutuamente por la discusión, sin importar el resultado de la negociación; las negociaciones exitosas tienen que ver con la creación y el mantenimiento de buenas relaciones a largo plazo. Luego, deben delinear las expectativas de cada parte y asegurarse de que el compromiso se implemente de manera efectiva. Este paso a menudo incluye un contrato escrito y un seguimiento para confirmar que la implementación se desarrolla sin problemas.

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