Principal Negocio Cómo negociar un acuerdo comercial: 6 estrategias de negociación

Cómo negociar un acuerdo comercial: 6 estrategias de negociación

Los negociadores exitosos en los negocios utilizan un conjunto específico de habilidades. El uso de estas seis tácticas de negociación efectivas puede ayudar a una variedad de interacciones comerciales.

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Las habilidades de negociación son esenciales en los negocios, ya sea propietario de una pequeña empresa, empleado o contratista independiente. En muchas transacciones comerciales, las partes negociadoras tienen objetivos similares; cada lado quiere irse feliz en una situación en la que todos ganan. Sin embargo, elaborar un acuerdo puede ser complicado. Ahí es donde entran en juego las estrategias de negociación empresarial.



6 estrategias clave de negociación empresarial

Antes de iniciar una transacción comercial, deberá desarrollar algunas habilidades de negociación confiables. A menudo, al discutir el precio de venta, la negociación salarial o el trato de bienes raíces, encontrará una primera oferta que simplemente no es aceptable. Sin embargo, si se compromete con un proceso de negociación sólido, es posible que pueda endulzar los términos y cuidar su balance final. Considere estas seis tácticas de negociación efectivas en sus interacciones comerciales de la vida real:

  1. Trabajar hacia una situación en la que todos ganen . En negociaciones exitosas, ambas partes abandonan la mesa de negociaciones sintiendo que obtuvieron una victoria. En ese sentido, los negociadores eficaces ven su trabajo como una solución de problemas. Pregúntese: ¿Qué quiero yo y qué quiere mi socio negociador que ninguno de los dos tengamos en este momento? Luego, proponga un acuerdo que aborde las necesidades de ambas partes y produzca un mejor resultado.
  2. Abra la negociación con una oferta highball o lowball . Si es un comprador y sabe lo que está dispuesto a pagar, puede comenzar ofreciendo la mitad de esa cantidad. Incluso si sabe que el vendedor nunca aceptaría su oferta, ha establecido un punto de referencia para seguir negociando. Esta táctica de negociación podría generar un precio más bajo que si hubiera hecho una oferta más razonable para comenzar. La misma táctica se aplica si usted es el vendedor: lidere con un precio de venta más alto de lo que está dispuesto a aceptar.
  3. Establezca una fecha de vencimiento para su oferta . Si cree que ha hecho una oferta razonable, déle a su socio negociador una fecha límite para que la acepte o se retire. Tenga en cuenta que incluso si presenta la oferta como 'tómalo o déjalo', es posible que la otra persona regrese con una contraoferta. No obstante, establecer una fecha de vencimiento obliga a la otra parte a ponerse seria. Por esta razón, es una de las tácticas de negociación más efectivas y los negociadores hábiles la emplean en varias etapas de la negociación.
  4. Utilice la función de espejo para demostrar que está prestando atención . La formación profesional en negociación a menudo se centra en el principio de la duplicación. Reflejar es la repetición de palabras clave utilizadas por su socio negociador. La técnica puede ser especialmente eficaz cuando está repitiendo palabras que acaba de decir su contraparte. Reflejar le permite a la otra parte saber que estás prestando atención a lo que están diciendo y demuestra que tratas sus puntos de vista con mucha consideración.
  5. Envía pistas con lenguaje corporal . Una de las estrategias de negociación más sutiles pero efectivas es mostrar sigilosamente un lenguaje corporal negativo cuando se le presente una oferta que no le guste. Por ejemplo, si se le ofrece un precio bajo, puede permitirse estremecerse visiblemente. Este estremecimiento puede comunicar su reacción a un nivel más visceral que cualquier respuesta vocal, y puede hacer que su pareja se recalibre. Uso estratégico del lenguaje corporal puede simplificar rápidamente negociaciones complejas y conducir al éxito empresarial en la mesa de negociaciones.
  6. Adopte la mejor alternativa a un acuerdo negociado . Si ambas partes se mantienen firmes en sus posiciones, llegar al sí puede ser imposible para una o ambas partes. La mejor alternativa a un acuerdo negociado (BATNA) establece los parámetros de lo que sucede si no se llega a un acuerdo. Por ejemplo, si un trabajador insiste en que necesita un aumento para permanecer en su trabajo y su jefe simplemente se niega, una resolución de BATNA podría exigir que el trabajador permanezca en el trabajo durante seis meses más al ritmo actual, después de lo cual se irá. . Si bien una BATNA tiene muchas más compensaciones que una resolución comercial exitosa, idealmente debería hacer concesiones a ambas partes. En este caso, el empleado tiene seis meses para encontrar un trabajo mejor pagado y el empleador tiene seis meses para encontrar un reemplazo.
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