El inbound marketing es una técnica que las empresas utilizan para atraer clientes potenciales, utilizando las redes sociales, el marketing digital, el contenido dirigido y el SEO. Cuando una empresa comienza a desarrollar sus estrategias de inbound marketing, recurre a un proceso llamado viaje del comprador para determinar qué contenido debe producir para atraer prospectos.

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¿Qué es el viaje del comprador?

El viaje del comprador es el proceso mediante el cual cada cliente potencial decide sobre un producto o servicio. En general, cada comprador sigue tres pasos principales en el proceso de compra antes de convertirse en cliente: conciencia, consideración y decisión.

Comprender el recorrido del comprador permite a las empresas ajustar sus estrategias de marketing para atraer al público objetivo óptimo para su producto o servicio. Conocer este proceso de compra ayuda representantes de desarrollo de ventas calificar y generar clientes potenciales y ayuda a los profesionales de ventas a ofrecer las mejores soluciones para los clientes potenciales en la etapa específica de su viaje. Además, los gerentes de ventas pueden alinear su proceso de ventas con el viaje del comprador para que los representantes de ventas puedan satisfacer las necesidades del cliente potencial en cada etapa y, con suerte, conseguir su negocio.

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¿Cuáles son las etapas del viaje del comprador?

Hay tres etapas del viaje del comprador:

    Conciencia : La primera etapa del viaje del comprador comienza cuando el cliente potencial se da cuenta de que tiene un problema que debe resolverse. Pueden llegar a esta conciencia por sí mismos o encontrar un contenido que les informe de un problema en particular. Durante la etapa de conocimiento, el comprador investigará (generalmente a través de motores de búsqueda en línea) para diagnosticar su problema o necesidad.
  • Consideración
    • : En la etapa de consideración, los compradores han identificado el lenguaje específico que pueden usar para definir su problema: términos de búsqueda o descriptores específicos que producen resultados. Luego, utilizan este nuevo conocimiento para realizar más investigaciones, centrándose en las diversas soluciones para solucionar su problema o satisfacer su necesidad. A continuación, comenzarán a crear una lista de todas las posibles empresas o productos que ofrecen una buena solución.
  • Decisión
    • : En la etapa de decisión del viaje del comprador, un comprador reduce su lista de proveedores a las mejores posibilidades y finalmente elige uno con el que tomará su decisión de compra final.
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¿Por qué es importante comprender el recorrido del comprador?

Algunas estrategias de marketing tradicionales suelen estar tan centradas en realizar una venta que alienan a los clientes potenciales o no les ofrecen la información correcta. El viaje del comprador se centra en proporcionar soluciones que ayuden a los consumidores en todas las etapas del proceso de toma de decisiones. A continuación, presentamos algunas razones por las que las empresas deben comprender este viaje:

    Fomenta el marketing centrado en soluciones . Si recién está comenzando como especialista en marketing, es posible que no esté seguro de cómo posicionar su marca o lanzar su producto. Usar el recorrido del comprador es una excelente manera de comercializar su producto o servicio, destacando cómo resuelve un problema particular o satisface una necesidad específica de sus clientes potenciales. Este marketing basado en soluciones es a menudo la mejor manera de convertir a un comprador de prospecto en cliente. Obtenga más información sobre la prospección de ventas en nuestra guía completa.
  • Te permite personalizar tu marketing
    • . El viaje de compra divide las trayectorias de sus clientes en tres etapas o mentalidades simples, lo que le facilita la optimización de las soluciones de marketing de contenido relevantes para cualquier persona de comprador en el espectro. Por ejemplo, una persona en la etapa de concientización se beneficiará del contenido educativo que profundice en los posibles problemas que encuentre o en las listas de verificación para ayudarlo a solucionarlo. Una persona en la etapa de consideración quiere artículos sobre soluciones a su problema, así como testimonios, seminarios web, infografías o diferenciadores que demuestren que su empresa es mejor que sus competidores. Una persona en la fase de decisión quiere estar segura de que su empresa es la mejor opción y puede beneficiarse de revisiones de productos, estudios de casos o pruebas gratuitas para tomar la decisión.
  • Le ayuda a generar confianza antes de realizar una venta.
    • . Mirar la venta desde el punto de vista del comprador potencial lo ayudará a reconocer que realizar una venta lleva tiempo y, de hecho, que tratar de realizar la venta demasiado pronto en el embudo de ventas solo alejará a un cliente potencial de su negocio. En su lugar, trabaje en proporcionar contenido útil durante las primeras etapas del proceso de toma de decisiones. De esta manera, cuando el consumidor se siente cómodo hablando con un vendedor o realizando una compra, ya reconoce y confía en su marca al final del proceso de venta.

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Ejemplo de viaje del comprador

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A continuación, se muestra un ejemplo básico de las etapas del recorrido del comprador para mostrarle cómo puede influir en el contenido que buscan los compradores en las diferentes etapas:

    Etapa de conciencia : Dave está tratando de pintar su habitación cuando se da cuenta de que no es lo suficientemente alto para alcanzar el techo abovedado y aplicar pintura. Se conecta a Internet y escribe techos demasiado altos para pintarlos en su motor de búsqueda favorito para ver qué resultados aparecen. Lee varios artículos de listas que detallan el problema de pintar paredes y techos altos.
  • Etapa de consideración
    • : A través de su búsqueda, Dave descubre el término de búsqueda techo abovedado y lee varios artículos diferentes de posibles soluciones sobre cómo pintar techos abovedados. Ahora tiene una lista de varias opciones que incluyen escaleras de mano, rodillos de pintura extralargos o rociadores de pintura. Dave tiene miedo a las alturas, por lo que las escaleras no son una opción viable y el precio de un rociador de pintura está fuera de su presupuesto. En última instancia, decide que un rodillo de pintura largo será la mejor solución y comienza a hacer una lista de todos los rodillos de pintura disponibles en el mercado utilizando como guía los testimonios de clientes en línea.
  • Etapa de decisión
    • : Dave ha reducido su lista de rodillos para pintar a tres productos diferentes. Para decidir cuál es el mejor, se desplaza por las reseñas de productos en cada sitio web y se da cuenta de que uno de los rodillos de pintura tiene una punta ajustable que le permite cambiar el ángulo mientras pinta. Ese diferenciador, combinado con las críticas entusiastas de los clientes, es suficiente para que él tome la decisión de compra.
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