Explicación de las llamadas de ventas: 7 consejos para realizar una llamada de ventas exitosa

7 consejos para realizar llamadas de ventas exitosas

Piense como un profesional

El autor más vendido del NYT, Daniel Pink, comparte un enfoque basado en la ciencia sobre el arte de persuadir, vender y motivarse a sí mismo y a los demás.

Ya sea que esté haciendo una llamada en frío o se esté acercando a una llamada programada, aquí hay algunos consejos de ventas que lo ayudarán a realizar una primera llamada exitosa:

1. Haz tu investigación . La preparación es clave a la hora de realizar una llamada con éxito. Ya sea que esté haciendo una llamada en frío o una llamada programada, llamar a un cliente potencial sin la preparación adecuada es la forma más rápida de obtener un no. Necesita saber a quién está llamando, ya sea a una persona que parece ser la persona adecuada para su producto o al propietario de una empresa cuyo software en particular podría beneficiarse de su servicio. Antes de llamar, debe identificar las necesidades de su cliente potencial, incluidos sus puntos débiles particulares y por qué su bien o servicio se adapta perfectamente a estos problemas.
2. Empiece con la introducción correcta . Una excelente introducción pone la conversación sobre el pie derecho y puede hacer o deshacer una llamada. Para las llamadas en frío, el mejor enfoque suele ser inspirar respeto presentándose con su nombre completo y el cargo de la empresa, luego estableciendo un tono amistoso con un cordial saludo. Para las llamadas programadas, comience con una pequeña charla amistosa antes de lanzarse a su discurso.
3. Establecer expectativas . Las mejores llamadas de ventas son precisas, educativas y optimizadas. Para las llamadas en frío, comience por ofrecer el motivo de su llamada, que establece las expectativas de su cliente potencial. Para las llamadas programadas, revise la agenda propuesta y pregúntele a la otra parte si desea agregar algo antes de continuar.
4. Apunte a una proporción equilibrada de habla y escucha . Una gran llamada telefónica equilibrará el habla y la escucha de ambas partes, aunque no necesariamente en la misma medida. Por ejemplo, en las llamadas en frío, el profesional de ventas debe hablar más que el cliente potencial para explicar el motivo de su llamada y ofrecer la propuesta de valor por su bien o servicio. La proporción de hablar y escuchar será mucho más equilibrada en las llamadas programadas, y ambas partes necesitarán escuchar y hablar para abordar todos los puntos.
5. Conozca su llamado a la acción . Antes de realizar la llamada, identifique el elemento procesable que le permite medir el éxito de la llamada: ¿desea que la otra persona solicite más información, se registre en su servicio o acepte una muestra de su producto? Para una llamada en frío, el elemento procesable puede ser programar una reunión para discutir más. Para una llamada de ventas programada, puede significar hacer que el cliente potencial acepte trabajar con su empresa o probar su producto o servicio. Es importante saber lo que quiere antes de la llamada para poder orientar la conversación hacia su objetivo.
6. Seguimiento de sus métricas . Los representantes de ventas deben realizar un seguimiento de sus métricas y utilizar sus hallazgos para determinar las tácticas que resultan en una venta. Estas tácticas incluyen saber cuál es el mejor momento del día para realizar una llamada, los tipos de iniciadores de conversación que funcionan mejor y la duración promedio de un ciclo de ventas. Una herramienta de gestión de relaciones con el cliente (CRM) es una excelente manera de registrar los datos de sus llamadas para que pueda analizar las tendencias.
7. No te desanimes . Las llamadas de ventas pueden ser una de las partes más difíciles de trabajar en un equipo de ventas porque muchas llamadas terminan en rechazo. La clave para ser un buen comunicador de ventas es la determinación y la capacidad de manejar el rechazo. Un cliente que expresa desinterés en su producto le permite ajustar sus métodos de venta para el próximo cliente. Puede aprender mucho sobre cómo manejar la próxima llamada al señalar el motivo del desinterés de su cliente. Por ejemplo, si el cliente potencial no tiene un uso para su producto o servicio, es posible que deba examinar su lista de clientes potenciales para asegurarse de que necesitan lo que vende. Manténgase optimista y haga su mejor esfuerzo cada vez, incluso si las últimas 10 personas a las que llama expresan desinterés, siempre existe la posibilidad de que su próxima llamada resulte en un éxito de ventas.