Del mismo modo que los equipos deportivos profesionales crean libros de jugadas para ayudarlos a ganar puntos, equipos de ventas Cree guías para ayudar a los representantes de ventas a dominar el proceso de ventas y ser más eficientes en el cierre de acuerdos.

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¿Qué es un manual de ventas?

Un libro de estrategias de ventas es una guía de referencia completa útil para incorporar nuevos representantes de ventas. Un manual de estrategias de ventas efectivo describe cómo ejecutar la estrategia de habilitación de ventas de una empresa de una manera que sea replicable y predecible en todas las etapas de la viaje del comprador . Los equipos utilizan las herramientas de ventas establecidas en su manual de ventas para familiarizarse con la estrategia de ventas de su negocio a fin de cerrar acuerdos de manera eficiente.

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¿Qué se incluye en un manual de ventas?

Algunos ejemplos de elementos que normalmente se encuentran en un libro de estrategias de ventas incluyen:

  • Scripts de llamada
  • Buyer personas
  • Resumen del proceso de ventas
  • Plantillas de correo electrónico
  • Indicadores clave de rendimiento (KPI)
  • Calificaciones de clientes potenciales
  • Demos de productos
  • Tácticas de negociación
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¿Cuál es el propósito de un manual de ventas?

Si bien los nuevos representantes aún deben pasar por el proceso de capacitación estándar una vez que son contratados, existen numerosas ventajas al armar un manual de ventas detallado para su organización de ventas.

  1. Acelera y estandariza la formación de nuevos empleados
    2. . La formación de nuevos representantes de ventas es más fácil cuando hay un manual que ofrece un resumen de los productos de su empresa y de todo el proceso de ventas. Además, no tiene que preocuparse de que los nuevos empleados reciban información inconstante durante la incorporación, dependiendo de; Independientemente de quién esté a cargo de la sesión de incorporación, todos usarán el mismo manual de ventas para capacitar a su nuevo grupo de contratación.
  2. Crea una mentalidad de mente colmena
    3. . Las tácticas de ventas de una empresa no están escritas en piedra, y nunca se sabe cuándo usted o un compañero de trabajo pueden descubrir una estrategia de ventas más exitosa que la que ya se describe en el manual de ventas. Cuando esto ocurre, puede actualizar su manual de ventas con la nueva y más efectiva táctica para que el resto de su equipo de ventas y las futuras nuevas contrataciones se beneficien de ella.
  3. Les da a los vendedores más tiempo para vender
    4. . La generación de guiones de ventas, mensajería, investigación y estrategias es un proceso que requiere mucho tiempo. Un manual de ventas elimina la necesidad de que los profesionales de ventas generen sus propios materiales de estrategia de ventas, lo que les permite concentrarse en la tarea que más importa: vender.
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9 partes de un manual de ventas

Los siguientes capítulos del manual de ventas contienen información clave esencial para el éxito de su equipo de ventas.

  1. Descripción general de la empresa y la organización de ventas
    2. : Esto generalmente incluye una breve descripción de la misión y la filosofía de ventas de la empresa, un organigrama de empleados con nombres y cargos, reglas de la oficina y un cronograma de incorporación.
  2. Desglose de las responsabilidades del equipo de ventas
    3. : Este desglose explica cómo se dividen las responsabilidades entre los roles del equipo de ventas, lo que garantiza que todos sepan lo que se espera de ellos. Por ejemplo, los representantes de ventas internos (ISR) tienen responsabilidades diferentes a las representantes de desarrollo de ventas (DEG).
  3. Buyer persona report
    4. : Los representantes de ventas necesitan un conocimiento profundo del perfil de cliente ideal de su empresa, y deben saber cómo ese cliente ideal realiza el proceso de compra. Un perfil de persona de comprador es especialmente útil durante la fase de prospección y debe incluir información que describa qué hace que un comprador potencial sea un cliente potencial calificado, como los puntos débiles típicos, el presupuesto de gastos, el tamaño de su empresa, etc.
  4. Lista de ofertas de productos
    5. : Las ventas deben conocer lo que están vendiendo. Además de las características del producto, los representantes de ventas deben memorizar la información de precios, los productos de la competencia y la propuesta de valor única de cada producto (es decir, ¿por qué los consumidores deberían elegir este producto en lugar de una alternativa similar?).
  5. Resumen del proceso de venta
    6. : Esta guía paso a paso describe el flujo de trabajo del proceso de ventas de la empresa y la duración ideal de un ciclo de ventas. Esta sección debe especificar cualquier metodología de venta preferida (venta SPIN, venta SNAP, venta de soluciones, etc.) junto con los miembros del equipo de ventas que son responsables de cada paso del proceso de ventas.
  6. Guía de la plataforma CRM
    7. : Todo representante de ventas debe saber cómo utilizar la gestión de relaciones con los clientes de una empresa ( CRM ) software. El manual de ventas no debería proporcionar un tutorial completo de CRM, pero debería dar un resumen de cómo se incorporan las herramientas de CRM en el proceso de ventas.
  7. Plan de compensación
    8. : Esta sección incluye un desglose de cómo se paga a todos los representantes de ventas y explica cómo funcionan los incentivos y las comisiones. El plan de compensación debe incluir los objetivos que los representantes de ventas deben lograr para ser promovidos.
  8. Lista de recursos de ventas
    9. : Esta sección incluye testimonios de clientes, materiales de marketing y estudios de casos. Además, el manual de ventas debe proporcionar instrucciones sobre cómo incorporar mejor los recursos de ventas en el proceso de ventas.
  9. Resumen de métricas
    10. : La descripción general de las métricas describe qué KPI (indicadores clave de rendimiento) y otras métricas son más importantes para alcanzar los objetivos de ventas. Esta parte del manual de ventas también debe describir un método para realizar un seguimiento de los KPI y especificar las métricas de las que son responsables los representantes de ventas.

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Cada organización de ventas tendrá su propio manual de estrategias de ventas, pero puede seguir un conjunto universal de pasos para ayudarlo a armar un manual de estrategias.

  1. Piense en sus objetivos
    2. . El primer paso para escribir su libro de jugadas de ventas es determinar qué información debe cubrir su libro de jugadas. Haga que estos objetivos sean lo más específicos posible sin quedar atrapado en minucias. Divida su proceso de venta en pasos digeribles, describa cómo sus representantes de ventas encajan en el viaje del comprador y considere soluciones en áreas donde sus representantes de ventas están teniendo dificultades actualmente.
  2. Reúna un equipo de manual de estrategias
    3. . Decida quién más va a ayudar a crear el manual de ventas. Al formar su equipo, incluya a los principales líderes de ventas, gerentes de ventas, expertos en la materia y miembros del equipo de marketing. Es especialmente importante asegurarse de incluir al equipo de marketing de su empresa, ya que serán responsables de crear recursos educativos y materiales de habilitación de ventas.
  3. Create your buyer personas
    4. . Con base en la investigación y la experiencia de ventas anterior, desarrolle un perfil de una persona ficticia que represente a su cliente ideal. Al hacer de sus compradores personajes, incluya los datos demográficos, comportamientos, puntos débiles, tipo de organización, cargo y métodos de contacto preferidos de su mercado objetivo.
  4. Eduque a los representantes de ventas en sus ofertas de productos
    5. . Proporcione la información necesaria para que sus representantes de ventas tengan un conocimiento profundo de todas las características y usos de sus productos o servicios. Asegúrese de incluir también la propuesta de valor principal de cada producto y decida la mejor manera para que sus representantes de ventas se familiaricen con los productos. Por ejemplo, puede programar tiempo para que todos sus representantes de ventas prueben un producto como si fueran un cliente real.
  5. Determine y escriba sus jugadas de ventas
    6. . Las jugadas de ventas son pasos comprobados y replicables que sus representantes de ventas pueden usar para ayudar a cerrar acuerdos. Existen numerosos tipos de jugadas de ventas que puede incorporar a su libro de jugadas. Por ejemplo, las obras de seguimiento detallan cómo los representantes de ventas deben realizar el seguimiento de los clientes potenciales a lo largo del viaje del comprador. Los juegos de calificación de clientes potenciales describen cómo los representantes de ventas deben identificar mejor los clientes potenciales calificados. Las jugadas finales explican las técnicas efectivas que los representantes de ventas pueden usar para cerrar un trato.
  6. Reúna y distribuya el libro de jugadas
    7. . Recopile y organice toda la información de los pasos anteriores para tener un manual de ventas coherente listo para usar. Una vez que esté armado, distribúyalo a todos sus equipos de ventas y marketing.
  7. Continuar revisando el libro de jugadas
    8. . Analice el desempeño de su equipo de ventas para ver si las estrategias en su libro de jugadas son exitosas. Además, solicite comentarios a los miembros de su equipo para ver si tienen comentarios sobre cómo mejorar el libro de jugadas. Según cómo funcionan las estrategias de su libro de jugadas y los comentarios de su equipo de ventas, revise el libro de jugadas y agregue tácticas de ventas más efectivas.
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