Las PYMES, o 'pequeñas y medianas empresas', suelen ser empresas o nuevas empresas con 100 empleados o menos. Las pymes tienen necesidades diferentes a las de las empresas más grandes.
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- ¿Qué son las ventas para pymes?
- 4 beneficios de vender a pymes
- 4 consejos para vender a pymes
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Aprende másUna estrategia de venta a pequeñas y medianas empresas debe adaptarse específicamente a las necesidades del cliente potencial. Aunque las oportunidades de ventas para PYMES presentan un día de pago menor, todavía existen muchas ventajas al trabajar con PYMES.
what-are-smb-sales¿Qué son las ventas para pymes?
SMB significa 'pequeña y mediana empresa', y las ventas de pymes son el acto de vender productos y servicios específicamente a las pymes. Las pequeñas empresas emplean a 100 o menos empleados, mientras que las medianas emplean de 100 a 999 empleados. Estas PYMES suelen ser empresas o empresas emergentes locales y, a menudo, tienen necesidades y puntos débiles muy diferentes a los de las grandes empresas. Esto requiere que los vendedores de pymes utilicen un proceso de ventas B2B único para conseguir clientes en comparación con la estrategia que usarían para las ventas empresariales.
4-benefits-of-selling-to-smbs4 beneficios de vender a pymes
Puede resultar tentador para los profesionales de ventas concentrar sus esfuerzos en las grandes empresas cuando intentan conseguir nuevos negocios. Después de todo, las grandes empresas tienen mayor poder adquisitivo y un solo acuerdo puede resultar bastante lucrativo. Sin embargo, los contratos con grandes empresas son difíciles de cerrar y podría terminar desperdiciando recursos de ventas en acuerdos que nunca se concretan. Las pymes requieren un enfoque de ventas diferente, pero existen numerosos beneficios al seguir una estrategia de ventas para pymes.
- Ciclo de ventas más corto : Las ventas a pequeñas y medianas empresas tienen un ciclo de ventas más corto que las ventas empresariales, porque las grandes empresas suelen tener una cantidad considerable de burocracia involucrada en el cierre de un contrato.
- Comunicación simple : Cuanto más pequeña sea la empresa, más fácil será comunicarse directamente con el propietario de la empresa. Cuando tiene la atención del máximo responsable de la toma de decisiones, evita saltar obstáculos con empleados de nivel inferior.
- Generación de prospectos más rápida : La generación de clientes potenciales puede ser más fácil porque el grupo de clientes potenciales de pymes es enorme: en los Estados Unidos, el 99,7 por ciento de todas las empresas son pymes.
- Relaciones continuas : Las pymes exitosas tienen el potencial de convertirse en empresas más grandes. Eso significa que si una PYME está contenta con su servicio y decide permanecer leal a usted a medida que se expande, algún día podría tener un contrato con una corporación multimillonaria.
4 consejos para vender a pymes
Al vender a clientes potenciales de pequeñas y medianas empresas, los representantes de ventas deben utilizar diferentes tácticas de ventas para adaptarse mejor al tamaño de la empresa más pequeña. Dado que las pymes tienen menos poder adquisitivo, debe esforzarse más para demostrar que ofrece valor.
- Haz que tu discurso sea fácil de digerir . Mantener su Tono de venta conciso y práctico. Es menos probable que los propietarios de pequeñas y medianas empresas estén familiarizados con la compleja jerga tecnológica y de ventas que suele utilizar. Simplifique la forma en que presenta sus objetivos y métricas de ventas, y concéntrese en transmitir cómo puede abordar las necesidades específicas que más importan a su negocio.
- Utilice incentivos para aliviar las preocupaciones . Las pymes generalmente tienen menos flujo de caja, lo que significa que es menos probable que gasten dinero en un servicio que consideran un riesgo. Para tranquilizar a su cliente potencial de PYMES, ofrézcale incentivos para que el trato sea menos riesgoso. Por ejemplo, puede darles una garantía de devolución de dinero si cancelan antes de cierto período de tiempo, ofrecen una prueba gratuita u ofrecen la posibilidad de pagar en cuotas mensuales en lugar de un pago anual por adelantado. También es útil mostrarles pruebas de su éxito pasado, ya sea a través de estudios de casos o testimonios de sus otros clientes SMB.
- Construye una relación . Cuando está constantemente en la búsqueda de nuevos negocios, es fácil comenzar a ver sus clientes potenciales como nombres en su plataforma de CRM en lugar de seres humanos reales. Los propietarios de pequeñas y medianas empresas a menudo necesitan una atención más personalizada, así que haga todo lo posible por conectarse con posibles clientes de pequeñas y medianas empresas antes de pasar al modo duro. Descubrirá que formar una relación amistosa no solo ayuda a que su cliente SMB se encariñe más con usted, sino que también aprenderá más sobre sus necesidades individuales.
- Califique sus clientes potenciales . El grupo de posibles clientes potenciales de PYMES es mucho mayor que el grupo de clientes potenciales de grandes empresas, pero eso no significa que es probable que todos estos clientes potenciales se conviertan en clientes de pago. Es importante que su equipo de ventas elimine adecuadamente los clientes potenciales fríos para que no desperdicie recursos de ventas persiguiendo un callejón sin salida. Calificar a sus clientes potenciales es especialmente importante en las ventas de PYMES porque muchas PYMES son empresas más nuevas que pueden no haber recaudado mucho capital o haber descubierto su modelo de negocio todavía.
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