Ser un vendedor eficaz requiere determinación, y el ABC de la venta es una excelente manera de motivar a los vendedores a cerrar un trato comercial. Obtenga más información sobre esta estrategia de motivación y cómo aplicarla en su propio negocio.

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El autor más vendido del NYT, Daniel Pink, comparte un enfoque basado en la ciencia sobre el arte de persuadir, vender y motivarse a sí mismo y a los demás.

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¿Cuáles son los principios básicos de la venta?

En ventas, ABC es un acrónimo de Always Be Closing, un mantra / estrategia motivacional utilizado por las organizaciones de ventas para impulsar equipos de ventas utilizar cualquier táctica de ventas disponible para completar un trato. El mantra llegó a la corriente principal después de que apareció en una escena icónica en la película galardonada. Glengarry Glen Ross (1992). Esta estrategia anima a los representantes de ventas a priorizar el cierre de la venta en todos los aspectos del proceso de venta: desde la etapa de construcción de la relación hasta la finalización del trato. La tecnología y los cambios de poder han obligado a este mantra a evolucionar. Los clientes ahora tienen acceso a más bienes y servicios que nunca y pueden encontrar el mejor precio disponible en línea. Actualmente, las organizaciones de ventas emplean una combinación del ABC de las ventas, las consultas y la resolución de problemas en su enfoque de ventas.

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¿Cuáles son los orígenes de la frase Always Be Closing?

Siempre estar cerrando se convirtió en una frase famosa después del lanzamiento de Glengarry Glen Ross (1992), una película premiada protagonizada por Jack Lemmon, Alec Baldwin, Al Pacino, Ed Harris, Alan Arkin y Kevin Spacey. La película es una adaptación de la obra del mismo nombre ganadora del premio Pulitzer en 1984 del director y dramaturgo de talla mundial David Mamet. La inspiración para Glengarry Glen Ross vino de la época de Mamet en una oficina de bienes raíces en Chicago, donde era un vendedor telefónico de llamadas en frío. Sus colegas eran vendedores geniales, delincuentes y hombres de confianza, y Mamet solía escuchar sus llamadas telefónicas desde su cubículo.

Glengarry Glen Ross sigue a cuatro vendedores de bienes raíces que descubren que los dos miembros del equipo con el rendimiento más bajo serán despedidos al final de la semana. Esta situación establece una demostración competitiva de tácticas despiadadas y engañosas entre los personajes. En quizás la escena más memorable, los personajes son entrenados por el personaje de Alec Baldwin, quien amonesta a un vendedor de bajo rendimiento en busca de café. Durante su discurso de café para cerrar, el personaje de Baldwin cita el ABC de la venta.

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Cómo postularse Esté siempre cerca de su negocio

Hay muchas formas de incorporar métodos de estar siempre cerca para las ventas de su negocio, como:

    Estar siempre preparado . Nunca se sabe qué oportunidades de venta o empresas pueden surgir a lo largo de su carrera empresarial. Mantenga actualizadas las tarjetas de presentación en su maletín y billetera, asegúrese de que su sitio web esté operativo y optimizado, y esté listo para venderse usted mismo, su empresa o sus productos en cualquier momento.
  • Hazlo urgente
    • . Sus clientes (potenciales, nuevos y existentes) deben creer que su producto o servicio es valioso y que están obteniendo el mejor precio por él. Dé a los clientes potenciales la sensación de que su empresa les ofrece una oportunidad única en la vida, un trato tan bueno que deberían aprovecharlo lo antes posible.
  • Transmita las consecuencias de perderse algo
    • . Utilice FOMO, el miedo a perderse algo, para su ventaja de venta. En el llamada de venta , dígale a su cliente todas las posibles desventajas de traspasar el trato que está ofreciendo. ¿Saltarse los pondrá detrás de la tendencia más reciente? ¿Estarán mal preparados para un evento significativo? ¿Podrán encontrar un mejor trato? Asegúrese de que sepan lo que pueden perder si no aceptan el trato. Esta táctica crea un sentimiento imprescindible para su empresa y sus productos o servicios.
  • Busque soluciones
    • . Esté preparado para que los clientes intenten convencerse de no seguir adelante con la venta. Su trabajo como vendedor es identificar formas de calmar los temores de un cliente y asegurarle que su compra valdrá la pena. Si el costo es un problema, analice el valor de su producto y ofrezca posibles descuentos u opciones de pago.
  • Dale al cliente algo de espacio
    • . La tenacidad es una cualidad importante que se debe tener cuando se practica el ABC de la venta, pero también es necesario darle al cliente espacio para pensar en las opciones disponibles para ellos. Desea que el comprador potencial sienta que está tomando esta decisión de forma independiente sin intentar forzarlo a hacerlo.
  • Sepa cuando reducir sus pérdidas
    • . Si bien la disciplina y la perseverancia son cualidades admirables, también es importante saber cuándo alejarse. Si la llamada de ventas se está prolongando y su intuición le dice que el cliente no se comprometerá, finalice la llamada. Tome notas sobre lo que aprendió sobre la experiencia. ¿El cliente era parte de su demostración objetivo? Si no es así, continúe con su próxima llamada. ¿Estaba lidiando con un problema personal que afectó su capacidad de vender? Si es así, puede comunicarse más tarde. A veces es más eficiente buscar nuevos prospectos o ideas, en lugar de buscar una mala pista.

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