Pensar en su voz puede resultar ventajoso en las negociaciones. El ex negociador de rehenes Chris Voss detalla cómo negociar a través del tono y la inflexión.

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El ex negociador principal de rehenes del FBI, Chris Voss, le enseña habilidades y estrategias de comunicación para ayudarlo a obtener más de lo que desea todos los días.

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Desde las negociaciones comerciales hasta los intercambios sociales, lograr sus objetivos a lo largo del proceso de negociación requiere el dominio de un determinado conjunto de habilidades, como el lenguaje corporal, la capacidad de escuchar y la repetición. Quizás la más importante de estas habilidades es la forma en que emplea su voz. Aprender a usar su voz es la clave para lograr acuerdos negociados en los que todos ganen y convertirse en un mejor negociador .

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¿Por qué la entrega es importante en las negociaciones?

Según el ex negociador de rehenes del FBI, Chris Voss, su voz por sí sola puede ser un arte. Cuando estaba enseñando negociación de rehenes, sabía que un negociador de rehenes tal vez ni siquiera dijera las cosas correctas, pero si tenían una gran voz, probablemente estaríamos bien.

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Cuando eres consciente y deliberado con tu voz, puedes transmitir deferencia, curiosidad y colaboración a través de tu tono en lugar de tu contenido. Puede alentar al oyente a sentirse cómodo y dispuesto a escucharlo y trabajar con usted; es la clave para un problema eficaz -resolución y resolución de conflictos con mejores resultados, en el concesionario de automóviles, o en una negociación salarial para una nueva oferta de trabajo o un salario más alto.

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Chris Voss explica por qué dominar el tono y la inflexión es importante para las negociaciones

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6 consejos de Chris Voss para dominar el tono y la inflexión en las negociaciones

¿Listo para llevar tus habilidades de negociación al siguiente nivel? Ya sea usted un magnate de los negocios, un agente de bienes raíces o un padre, estos son los consejos y estrategias de negociación de Chris para hacer que la psicología de la negociación funcione a su favor en el mundo real:

  1. Aprovecha las neuronas espejo
    2. . Chris explica que las neuronas espejo son una respuesta involuntaria en los seres humanos, un principio de psicología social en el que un oyente reflejará inconscientemente la energía del hablante; por ejemplo, si el hablante está enojado, el oyente también se enojará. Utilice neuronas espejo en sus estrategias de negociación para ayudar a guiar a su oyente a la emoción deseada y darle la ventaja. Si utilizo la voz de DJ de FM a altas horas de la noche, dice Chris, hablando en un tono suave y bajo, he alcanzado tus neuronas espejo y he ralentizado tu cerebro, y este tipo de tono es mucho más eficaz para ayudar alguien se calme y procese la información, en lugar de decirle que se calme o gritarle.
  2. Deshazte de la voz asertiva
    3. . Chris describe la voz asertiva como declarativa, directa y entregada como un puñetazo en la nariz. Incluso si el hablante piensa que le está haciendo un favor al oyente al ser franco y honesto en sus tácticas de negociación, el tono de voz asertivo siempre es contraproducente, dice Chris. Extender la primera oferta o una contraoferta con una voz contundente y asertiva puede ser contraproducente. Su oyente puede responder con actitud defensiva y es posible que usted no obtenga el resultado de la negociación que desea.
  3. Usa un tono juguetón
    4. . La voz juguetona es portadora de verdades entregadas con amabilidad y es la mejor alternativa de un negociador experimentado a la voz asertiva. El tono lúdico es clave porque promueve la colaboración, ganancias mutuas, puntos en común y una actitud de dar y recibir. Quieres mantener a la gente en un estado de ánimo positivo, dice Chris. Lo lúdico debe ser su voz de referencia en las negociaciones, y Chris dice que debe usarlo aproximadamente el 80 por ciento del tiempo.
  4. Espolvorea la voz de DJ FM a altas horas de la noche
    5. . La voz de DJ de FM a altas horas de la noche es sencilla con un tono suave, cálido y descendente. Es mejor utilizarlo cuando se trata de relajar y calmar al oyente, y Chris dice que los buenos negociadores lo usan aproximadamente entre el 10 y el 20 por ciento del tiempo.
  5. Use un tono de analista con moderación
    6. . Al igual que la voz de DJ a altas horas de la noche, la voz del analista es suave y suave, pero carece de toda la calidez de la voz de DJ. Chris dice que solo debe emplear el tono de analista como una habilidad de negociación para establecer las preocupaciones centrales de la negociación que son inamovibles. Si bien es adecuado para establecer la ley en la mesa de negociaciones, la compensación es que deja al otro lado frío, explica Chris. Este tono evoca una mentalidad de 'tómalo o déjalo' y emociones negativas y puede interrumpir una negociación efectiva o evitar que salga como tú quieres.
  6. Domina las dos inflexiones
    7. . También debe dominar las dos inflexiones esenciales de Chris para su entrenamiento en negociación: inquisitivo y declarativo. Para la inflexión inquisitiva, hable con una inflexión ascendente, como si estuviera haciendo una pregunta; debe transmitir curiosidad e interés genuinos en el punto de vista de la otra persona. Debería ser su inflexión predeterminada para las técnicas de negociación. La inflexión declarativa habla con una inflexión descendente, como si estuviera declarando un hecho, y debe usarse con moderación en una negociación exitosa, solo cuando necesita establecer puntos críticos inamovibles. De lo contrario, puede interrumpir la toma de decisiones o la resolución de problemas.

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