Desde conseguir un aumento hasta lanzar un producto, Daniel Pink ofrece una experiencia incomparable. La investigación y la redacción de Daniel, que se centra en las ciencias sociales y del comportamiento, ha cimentado su lugar entre los pensadores de gestión más influyentes del mundo. Aprenda a crear un argumento de venta perfecto con estos consejos esenciales de lanzamiento del autor más vendido y experto en ventas.
Saltar a la sección
- ¿Qué es un argumento de venta?
- Los 6 consejos de Daniel Pink para elaborar un argumento de venta perfecto
- ¿Quiere aprender más sobre ventas y motivación?
- Más información sobre la MasterClass de Daniel Pink
Daniel Pink enseña ventas y persuasión Daniel Pink enseña ventas y persuasión
El autor más vendido del NYT, Daniel Pink, comparte un enfoque basado en la ciencia sobre el arte de persuadir, vender y motivarse a sí mismo y a los demás.
Aprende más what-is-a-sales-pitch¿Qué es un argumento de venta?
Un argumento de venta es un argumento persuasivo que utiliza un vendedor para iniciar y cerrar la venta de un bien o servicio. Hay una amplia variedad de argumentos de venta, desde un discurso de ascensor (un discurso de venta corto de no más de 20 o 30 segundos, o la duración de un corto viaje en ascensor) hasta un tintineo con rimas. Un argumento de venta puede ser oral o incluir ayudas visuales con música, puede ser formal o informal, y puede durar hasta 20 segundos o hasta una hora. Un buen argumento de venta debe ser claro, conciso, persuasivo y llamativo, destacando el valor de su empresa y el producto o servicio que vende.
daniel-pinks-6-tips-for-crafting-a-perfect-sales-pitchLos 6 consejos de Daniel Pink para elaborar un argumento de venta perfecto
Si está listo para elaborar un argumento de venta eficaz, consulte algunos de los consejos de Daniel Pink para los aspirantes a representantes de ventas:
- Deseche las nociones anticuadas . Según Daniel, la noción convencional de un tono efectivo (se hace una canción y se baila especial, el inversionista saca su chequera) es bastante anticuada. En lugar de servir como una simple conversación unilateral, los argumentos de venta modernos deberían invitar a la otra parte como colaborador, dice Daniel. Aborde el discurso como una conversación de ventas en lugar de una presentación de ventas: haga preguntas, determine de dónde proviene su comprador potencial y gire en consecuencia, siguiendo la progresión natural de la discusión para hacer una venta.
- Aplicar buenas técnicas de venta . Elaborar una propuesta eficaz es como realizar cualquier otra venta. Al preparar una presentación, debe encontrar un terreno común con el comprador, invitarlo a colaborar y mostrar cómo se satisfacen sus intereses al aceptar los términos del trato. Utilice todos los elementos clave de las buenas técnicas de venta en su arsenal para crear un argumento de venta ganador.
- Hacer uso de encuadres persuasivos . El encuadre persuasivo le permite contextualizar una venta en los términos que establezca, lo que significa que reconoce y dirige lo cierto sesgos cognitivos sus clientes potenciales se mantendrán al escuchar su discurso. Estos sesgos cognitivos incluyen la aversión a las pérdidas, el costo de oportunidad y el valor de la experiencia, según Daniel. Para emplear un marco persuasivo, pruebe uno de estos tres enfoques de marco: el marco de experiencia, el marco potencial o el marco de pérdida. El marco de la experiencia se basa en la tendencia de las personas a valorar las experiencias por encima de los bienes y servicios (por ejemplo, al intentar venderle una casa a alguien, venderle las experiencias posibles gracias a la propiedad de la vivienda en lugar de la propiedad en sí). El marco potencial abarca cómo el potencial es a menudo más persuasivo que el desempeño actual (por ejemplo, cuando busca un ascenso, le dice a un jefe todas las formas en que tendrá éxito en el nuevo rol en lugar de enumerar las formas en que es competente en su rol actual) . Por último, el marco de pérdidas contextualiza una venta en torno a lo que el comprador puede perder si no acierta la oferta. Vender un seguro a alguien es un buen ejemplo de este marco.
- Pruebe un discurso de pregunta . Un tono de pregunta es un tono que usted enmarca como un poderoso interrogatorio en lugar de una declaración declarativa. Por ejemplo, transformándome, tengo el detector de monóxido de carbono más grande del mundo en ¿Cuánto vale para ti proteger a tu familia? Hacer una pregunta, especialmente como su línea de apertura, puede ser un argumento de venta muy exitoso porque inmediatamente atrae la atención de su cliente potencial y lo involucra al invitarlo a una respuesta. Esta respuesta proporciona una forma eficaz de iniciar una conversación sobre su producto o servicio.
- Prueba un tono con rima . A pesar de parecer obsoleto, un tono de rima sigue siendo un método persuasivo para vender un bien o servicio porque estamos preparados para estar complacidos con este dispositivo desde una edad temprana. Si bien no desea abusar de este dispositivo en su presentación, implementar la rima ocasional puede ser una herramienta poderosa para enganchar a su público objetivo.
- Adopta la improvisación . En el enfoque de ventas de la vieja escuela, es probable que esté recitando un guión mental a sus posibles clientes. Pero, al igual que el papel general del persuasor, esta faceta de las ventas ha cambiado con el aumento de la paridad de información. Es posible que los compradores o posibles clientes tengan preguntas preparadas para usted, y es posible que sepan lo suficiente sobre su producto como para rechazar sus afirmaciones. Esté preparado para improvisar. En lugar de un simple sí en respuesta a un comentario, pregunta o inquietud, Daniel recomienda decir Sí, y ... Use esta respuesta como un conector, acercándolos a usted y a la persona a la que está tratando de persuadir. Incluso puede usar esta frase para no estar de acuerdo con sus afirmaciones sin parecer demasiado conflictivo. Por ejemplo, Sí, entiendo lo que quieres decir, y así es como me gustaría que lo vieras ...
¿Quiere aprender más sobre ventas y motivación?
Conviértete en un mejor comunicador con Membresía anual de MasterClass . Pase un tiempo con Daniel Pink, autor de cuatro New York Times bestsellers que se centran en las ciencias sociales y del comportamiento, y aprende sus consejos y trucos para perfeccionar un Tono de venta , piratear su horario para una productividad óptima y más.
