Las habilidades de negociación sólidas, las tácticas de resolución de problemas y la comprensión de las compensaciones son excelentes herramientas para tener a su disposición como profesional en activo. Ser un buen negociador le servirá bien en su carrera empresarial, ya sea que se encuentre tratando de obtener la ventaja en una negociación salarial con un gerente de contratación o resolviendo los detalles de un complicado negocio de bienes raíces corporativos. Existe una variedad de estrategias de negociación exitosas, que abarcan todo, desde el lenguaje corporal hasta las habilidades para escuchar, que pueden ayudarlo a aprovechar su poder de negociación y trabajar para encontrar un terreno común con otras partes negociadoras.

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6 técnicas de negociación para usar en su vida diaria

Trabajar desde la primera oferta hacia un trato que sea ventajoso para usted es una forma de arte que requiere práctica y compromiso. No entre en pánico si le toma algún tiempo desarrollar confianza en su propio proceso de negociación y desarrollar habilidades de negociación específicas. Los componentes básicos de una negociación eficaz son los mismos independientemente del tema de su negociación. Una vez que domine las tácticas de negociación, puede sentirse seguro al participar en cualquier tipo de mediación comercial o reunión de resolución de conflictos y saber que tiene las habilidades que necesita para alcanzar un resultado favorable. Alcanzar sus metas en una negociación requiere la adopción de una mentalidad colaborativa y positiva, pero también requiere el dominio de un cierto conjunto de habilidades. Éstas incluyen:

  1. Tono de voz
    2. : Dominar el uso de su voz puede ayudarlo a convertirse en un mejor negociador al mejorar la presentación de sus argumentos y encontrar formas creativas de comunicar su punto de vista. En la sala de negociaciones, hay tres tonos de voz principales: La voz asertiva es declarativa y típicamente contraproducente. La voz lúdica o complaciente promueve suavemente la colaboración y debe usarse aproximadamente el 80 por ciento del tiempo. Por último, lo que Chris Voss llama voz de DJ de FM a altas horas de la noche es sencillo con un tono relajante y descendente. Se emplea mejor cuando se establecen puntos de negociación que son inamovibles y deben utilizarse entre el 10 y el 20 por ciento del tiempo.
  2. Inflexión vocal
    3. : Utilice una inflexión vocal ascendente e inquisitiva, como si estuviera haciendo una pregunta. Esta inflexión debe transmitir curiosidad e interés genuinos en el punto de vista de la otra persona, y debe ser su inflexión predeterminada. Hable con una inflexión declarativa y descendente, cuando esté afirmando algo que desea que se reciba como un hecho. Su voz inspirará a su contraparte a sentir el mismo tipo de emociones que usted expresa al activar una respuesta empática de las neuronas espejo de su cerebro.
  3. Reflejando
    4. : La repetición de palabras clave utilizadas por su socio negociador es otra herramienta de negociación esencial. En la mayoría de las situaciones, debe identificar de uno a tres términos clave para la duplicación (pero nunca use más de cinco). La técnica puede ser especialmente eficaz cuando está repitiendo palabras que acaba de decir su contraparte. La duplicación le permite a la otra parte saber que está prestando atención a lo que están diciendo y que trata sus puntos de vista con la consideración que ellos creen que merecen. La duplicación es una técnica de construcción de relaciones con una amplia aplicabilidad. Funciona tan bien en cócteles como durante las negociaciones de rehenes. Cuando lo combina con una inflexión inquisitiva, el reflejo puede ser un medio eficaz para sofocar la hostilidad, a menudo reflexiva, de las personas conflictivas.
  4. Etiquetado
    5. : El etiquetado se utiliza para dar voz a los sentimientos de la otra parte. Las buenas etiquetas toman la forma de: Parece ... Parece ... Parece que ... Para etiquetar de manera eficaz, debe evitar todo uso del pronombre en primera persona, como en Lo que estoy escuchando. .. o creo que ... Las frases en primera persona indican que eres tu prioridad número uno y que todos los demás en la sala son una ocurrencia tardía. En esencia, el etiquetado está diseñado para que la otra parte sepa que usted comprende sus sentimientos, para ayudar a construir relaciones y para recopilar información.
  5. Silencio dinámico
    6. : El silencio dinámico puede magnificar el impacto de sus espejos y etiquetas. Al tomar un latido después de etiquetar incorrectamente, por ejemplo, le da al otro lado la oportunidad de aclararlo, revelando potencialmente más información de la que podría haber obtenido al hacer preguntas directas.
  6. Preguntas calibradas
    7. : Las preguntas calibradas son cómo y qué preguntas se estructuran para lograr el máximo efecto. Están diseñados para cambiar la dinámica de poder de la negociación y forzar la consideración de su posición en la ecuación. En otras palabras, permiten que el otro lado vea las cosas desde tu lado de la mesa y permiten que todos mantengan intacto su sentido de autonomía.

Estas técnicas, combinadas con el contacto visual y la escucha activa, pueden ayudarlo a navegar por un toma y daca contencioso y llegar a un acuerdo negociado sin dañar las relaciones personales. Estos consejos de negociación se pueden aplicar a una variedad de escenarios de negociación que incluyen, entre otros, negociaciones comerciales. Son tan aplicables a un empleado que negocia por un salario más alto y más beneficios como a un negociador de rehenes en medio de negociaciones de crisis de alto riesgo. Conozca los consejos de negociación del ex negociador de rehenes del FBI Chris Voss aquí .

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