Una negociación exitosa es aquella en la que usted, ya sea como comprador o vendedor, logra un resultado que se siente equitativo. No todo el mundo nace con habilidades innatas de negociación. Afortunadamente, existen formas comprobadas de convertirse en un buen negociador. Una extensa investigación muestra que ciertas tácticas de negociación producen continuamente resultados en la negociación tanto a distancia como cara a cara.
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- ¿Por qué son importantes las habilidades de negociación?
- 5 consejos para negociar mejor
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Chris Voss enseña el arte de la negociación Chris Voss enseña el arte de la negociación
El ex negociador principal de rehenes del FBI, Chris Voss, le enseña habilidades y estrategias de comunicación para ayudarlo a obtener más de lo que desea todos los días.
Aprende más why-are-negotiation-skills-important¿Por qué son importantes las habilidades de negociación?
Dominar un conjunto probado de técnicas de negociación puede generar dividendos a lo largo de su vida. De hecho, las habilidades de negociación sólidas pueden ser uno de los activos más valiosos que puede tener una persona. A lo largo de su vida, el proceso de negociación puede entrar en juego para las siguientes actividades: compra y venta de mercancías, supervisión de transacciones inmobiliarias, negociación salarial (desde establecer un salario inicial hasta buscar un salario más alto), evaluar el valor de mercado de un bien o servicio y resolución de problemas en la dinámica interpersonal, incluida la resolución de conflictos.
5-tips-for-negotiating-better5 consejos para negociar mejor
Si está comprometido a convertirse en un mejor negociador, debe tener una comprensión clara de cómo tanto usted como su socio negociador ven un trato. Las mejores negociaciones son las que producen beneficios mutuos. Si una de las partes despluma a la otra, generará resentimientos y escasas probabilidades de acuerdos futuros. Pero una negociación equitativa y eficaz puede conducir a relaciones a largo plazo en las que se pueden llegar a muchos más acuerdos. A continuación, se incluyen algunos consejos de negociación que lo ayudarán a establecer una relación, aumentar los dividendos y llegar a acuerdos que produzcan mejores resultados para todas las partes:
- Haz la primera oferta . Una de las mejores estrategias de negociación es tomar el control de la mesa de negociaciones. Los mejores negociadores hacen esto estableciendo los términos iniciales de una negociación. Si están vendiendo un artículo, le dan un valor alto y dejan que la otra persona proponga un precio más bajo. Las investigaciones han demostrado que los precios finales tienden a ser más altos cuando el vendedor establece la oferta de apertura, y los precios tienden a ser más bajos cuando el comprador ofrece primero. Quien habla primero establece los términos del debate y, por lo tanto, puede dirigir la discusión hacia sus intereses subyacentes. Así que aproveche esto haciendo la primera oferta.
- Cuando hable de dinero, use números concretos en lugar de un rango. . Si está vendiendo una joya y le dice a su comprador que está buscando obtener entre $ 500 y $ 750 por ella, es probable que obtenga un precio más bajo. Esto se debe a que acaba de decirle al hábil negociador frente a usted qué tan bajo puede llegar en su oferta final. No ceda la ventaja tan rápidamente. Es posible que sepa en su cabeza que aceptará $ 500 como un posible resultado, pero no es necesario decirlo desde el principio. No tenga miedo de decir que el precio es de $ 750, y si la otra persona quiere pagar menos, lo dirá.
- Habla solo lo que necesites . Una de las estrategias de negociación más astutas es aprovechar el poder del silencio. En la vida real, el silencio puede desviar a las personas de su juego y afectar su toma de decisiones. Si mantiene el contacto visual pero no habla, su contraparte podría comenzar a divagar y hacer concesiones que de otra manera no haría. Un negociador eficaz aprovechará estos momentos y tal vez haga una contraoferta que mejore sus propios resultados. Mantener el silencio proporciona una excelente ventana al punto de vista de la otra parte.
- Haga preguntas abiertas y escuche con atención . Cuando intenta salirse con la suya, rara vez vale la pena hacer preguntas sencillas de sí o no. Para que un diálogo de ida y vuelta funcione para usted, haga preguntas abiertas que hagan que la otra parte ceda información valiosa. Por ejemplo, si está considerando una nueva oferta de trabajo pero no le gustan los términos iniciales ofrecidos, no haga una pregunta binaria como: ¿Es esta su oferta final? Como algo abierto como: ¿Qué dirías si te dijera que simplemente no puedo hacer que este salario funcione para mí? Este curso de acción ejerce presión sobre la persona que intenta contratarlo. Quizás hagan un seguimiento con una oferta de salario más alto, o quizás agreguen beneficios adicionales para ayudar a encontrar puntos en común. Si su objetivo es llegar a sí, aumentarán su oferta. Y si la oferta no aumenta, debe aceptar que hizo lo mejor que pudo.
- Recuerde, el acuerdo mejor negociado permite que ambas partes ganen . Los negociadores que tienen una mentalidad de ganar-perder tienden a alienar a los socios y a matar la posibilidad de que se repitan los negocios. Pero los negociadores que presionan por resultados beneficiosos para todos, donde ambas partes obtienen algo que quieren, pueden abrir muchas puertas en el futuro. Si aborda todo como una pelea por un pastel fijo de beneficios, puede caer en un comportamiento despiadado que podría dañar su reputación profesional. Para lograr un éxito sostenido en la gestión de una corporación, una pequeña empresa o su propia cartera personal, intente ser socios de las personas con las que negocia. Sintonice sus habilidades auditivas y observe su lenguaje corporal. Y sobre todo, sé honesto. No sea el tipo de persona que vende bienes dañados o engaña a alguien con dinero que es legítimamente suyo. Si aborda cada trato comercial de manera ética y con una mentalidad de beneficio mutuo, se preparará para toda una vida de asociaciones fructíferas.
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