Debido a los avances en la tecnología de comunicaciones remotas, los representantes de ventas internos tienen una mayor demanda que nunca. ¿Pero eso significa que las ventas internas se están convirtiendo en una mejor estrategia de ventas que las ventas externas? No necesariamente. Todo depende de lo que venda realmente una empresa. De hecho, las organizaciones de ventas más exitosas utilizan equipos de ventas internos y externos para que puedan trabajar juntos y centrarse en lo que cada equipo hace mejor.

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¿Qué son las ventas internas?

Las ventas internas, también conocidas como ventas remotas o ventas virtuales, son el proceso de vender productos o servicios a clientes potenciales desde una ubicación remota (en lugar de hacerlo cara a cara). Inicialmente, las actividades de ventas internas se realizaban principalmente por teléfono, pero los representantes de ventas internas de hoy utilizan herramientas de comunicación modernas adicionales, como correo electrónico, mensajes de texto, redes sociales, videollamadas y administradores de relaciones con los clientes (CRM). El modelo de ventas internas prevalece más en las ventas SaaS (software como servicio) y las ventas B2B (de empresa a empresa).

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¿Qué hacen los representantes de ventas internos?

Dentro de una organización de ventas, un representante de ventas interno trabaja junto con el equipo de marketing, los representantes de desarrollo comercial y los representantes de ventas externos para cumplir con los objetivos de ingresos de su empresa. Aunque los representantes de ventas internos no viajan para hablar cara a cara con los clientes potenciales, siguen desempeñando un papel en el logro de los objetivos de crecimiento de los ingresos y adquisición de clientes de una empresa.

    Ejecutar estrategia de ventas : Los representantes de ventas internos están a cargo de desarrollar y ejecutar una estrategia de ventas para vender productos o servicios de forma remota. A diferencia de los vendedores por teléfono típicos que siguen guiones escritos previamente, un representante de ventas interno es un puesto de ventas altamente calificado que requiere una comunicación excepcional. negociación , investigación y habilidades sociales.
  • Prospectar nuevos clientes potenciales
    • : Los representantes de ventas internos son responsables de la prospección (realizar investigaciones sobre clientes potenciales) y la generación de oportunidades de venta. Según su investigación, los representantes de ventas internos generan clientes potenciales a través de llamadas frías y correos electrónicos. Su tarea principal es, en última instancia, convertir a los clientes potenciales en clientes de pago. Para lograr esta tarea, un representante de ventas interno debe establecer una buena relación con sus clientes potenciales para cerrar la venta. A la mayoría de los representantes de ventas internos se les paga una comisión, lo que los anima a ser inteligentes con los clientes potenciales que eligen seguir para que puedan realizar la mayor cantidad de ventas posible en un corto período de tiempo.
  • Registrar la información del cliente
    • : Los equipos de ventas internas a menudo utilizan una plataforma de habilitación de ventas llamada CRM (gestión de relaciones con el cliente). El software CRM es una herramienta de automatización que permite a los vendedores internos organizar la información del cliente, gestionar las interacciones con el cliente y almacenar la información del cliente de forma más eficaz. Las plataformas de CRM tienen una funcionalidad de teléfono incorporada para facilitar la llamada de clientes potenciales, e incluso rastrean las interacciones de los clientes en tiempo real para que los vendedores siempre tengan el historial de comunicaciones más actualizado al alcance de la mano.
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3 beneficios de las ventas internas

Eliminar el tiempo de viaje y los costos asociados con las ventas de campo tiene muchos beneficios.

  1. Proceso de venta eficiente
    2. : Las ventas internas tienen un ciclo de ventas más rápido que las velas externas porque el proceso de cortejar a los compradores potenciales se simplifica y las apuestas de una venta individual son menores.
  2. Costo por contacto reducido
    3. : Dado que los representantes de ventas internos buscan clientes potenciales por teléfono, correo electrónico u otro medio de comunicación electrónica, se requiere poca inversión por contacto individual. Esto también permite un aumento en la cantidad de contactos potenciales por día.
  3. Mayor acceso a los clientes
    4. : Las ventas internas le dan a su equipo la capacidad de estar disponible cuando sea mejor para el horario de su cliente.
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¿Qué son las ventas externas?

Las ventas externas, también conocidas como ventas de campo, son el proceso de vender productos o servicios a clientes potenciales a través de reuniones en persona fuera de la oficina del vendedor. Estas reuniones cara a cara generalmente ocurren en un lugar conveniente para el cliente potencial, como la oficina del cliente potencial o un restaurante cercano, pero también se pueden organizar reuniones en eventos específicos de la industria, como ferias comerciales y conferencias.

Dado que los profesionales de ventas externos deben viajar para generar nuevos negocios, los gastos incurridos por una estrategia de ventas externas a menudo incluyen elementos como boletos de avión o tren, alojamiento en hoteles, alquiler de automóviles, comidas e imprevistos relacionados con el entretenimiento de los clientes. El modelo de ventas externas es más frecuente en las ventas B2B cuando el producto o servicio se vende a un precio superior.

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¿Qué hace un representante de ventas externo?

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Un rol de ventas externas requiere que el vendedor trabaje fuera de la oficina de su organización de ventas para generar nuevos negocios. Los representantes de ventas de campo generalmente manejan cuentas más grandes y caras, lo que hace que valga la pena para ellos invertir el tiempo y el dinero adicionales necesarios para mantener reuniones cara a cara con clientes potenciales.

    Centrarse en un área geográfica : Los representantes de ventas externos trabajan de forma autónoma y establecen su propio horario, pero deben estar de guardia para viajar a cualquier lugar dentro de su territorio de ventas en cualquier momento para cerrar un trato o atender las necesidades de un cliente existente.
  • Reúnase con los clientes potenciales
    • : Una empresa de ventas normalmente tiene un equipo dedicado a obtener clientes potenciales para los representantes de ventas externos a través de llamadas en frío y plataformas de gestión de relaciones con el cliente (CRM). Una vez que un representante de ventas externo recibe un cliente potencial, es su trabajo reunirse cara a cara con el cliente potencial para establecer una conexión personal, escuchar sus necesidades, explicar cómo su producto tiene la funcionalidad requerida para respaldar las necesidades del cliente y cerrar el trato. Es posible que un representante de ventas externo deba reunirse primero con empleados de nivel inferior antes de ganarse la confianza suficiente para lograr una reunión con un responsable de la toma de decisiones de nivel superior.
  • Construir relaciones
    • : Para un representante de ventas externo, la clave para realizar una venta se basa tanto en sus habilidades para entablar relaciones como en sus habilidades de venta. Si bien un representante de ventas externo puede conocer primero a un cliente potencial en un entorno formal como una feria comercial o una conferencia, a menudo establecerán una relación con su líder al entretenerlos en un entorno más social, como tomar una copa en un bar o ir a la enlaces para una ronda de golf.
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4 Beneficios de las ventas externas

Aunque una estrategia de ventas externas tiene un alto costo de adquisición de clientes, tiene varios beneficios.

  1. Alta tasa de cierre
    2. : Los representantes de ventas externos tienen una alta tasa de cierre debido al esfuerzo adicional y la atención personalizada que se les brinda a su menor número de clientes potenciales.
  2. Comunicación más clara
    3. : Los representantes de ventas externos pueden aprovechar su capacidad para hacer presentaciones en persona y usar el lenguaje corporal para ayudar en su presentación.
  3. Horario flexible
    4. : Los representantes de ventas externos pueden establecer sus propios horarios y tener un horario de trabajo flexible.
  4. Ofertas más grandes
    5. : Las ventas externas generalmente generarán acuerdos más grandes y lucrativos que las ventas internas.
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Ventas internas frente a ventas externas: ¿cuál es la diferencia?

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Aunque el objetivo final general de los procesos de ventas externos e internos es el mismo, existen algunas diferencias clave entre ambas estrategias de ventas.

    Estilo de comunicación : Los equipos de ventas internos se comunican con los clientes potenciales de forma remota mediante tecnologías de comunicación como llamadas telefónicas, correo electrónico, mensajes de texto y redes sociales. Por otro lado, los equipos de ventas externos viajan para reunirse con sus clientes potenciales para reuniones de ventas cara a cara.
  • Precio del producto
    • : Debido al alto costo y la naturaleza lenta de viajar para reunirse en persona, los equipos de ventas externos venden principalmente productos y servicios más costosos para que valga la pena. Por la misma razón, los tamaños de las transacciones en el modelo de ventas externas suelen ser mayores que las ofertas en el modelo de ventas internas.
  • Duración del ciclo de ventas
    • : Las ventas internas tienen un ciclo de ventas mucho más corto que las ventas externas. Esto se debe a que las ventas internas generalmente funcionan con productos menos costosos con márgenes de ganancia más bajos, por lo que no tiene sentido financiero dedicar mucho tiempo a adquirir un cliente. Dado que las ventas externas funcionan con productos más caros, los clientes necesitan más tiempo para ser persuadidos de realizar una compra. Esto significa que los profesionales de ventas externos necesitan un ciclo de ventas más largo para cerrar acuerdos.
  • Tasas de cierre
    • : Los vendedores internos tienen bajas tasas de cierre y los vendedores externos tienen altas tasas de cierre. Esto se debe a que los vendedores internos tienen un bajo costo de adquisición de clientes, por lo que se enfocan en contactar un gran volumen de clientes potenciales. Cuando un cliente potencial no compra a un vendedor interno, no es una pérdida significativa porque el vendedor no dedicó mucho tiempo o dinero a adquirir ese cliente potencial. Por el contrario, los vendedores externos tienen una tasa de conversión de clientes mucho más alta porque no tiene sentido que se den por vencidos fácilmente con un cliente al que han estado cortejando: si no logran realizar una venta, eso significa que perderán una cantidad significativa. de tiempo y dinero. En las ventas externas, tiene sentido financiero dedicar todo el tiempo que necesite con un cliente potencial para cerrar el trato.
  • Ambiente de trabajo
    • : Los representantes de ventas internos suelen trabajar en una oficina con un equipo de muchos otros representantes de ventas internos, todos bajo la supervisión directa de un ejecutivo de cuentas o un líder de ventas de alto nivel. Por el contrario, los representantes de campo externos que están de viaje suelen trabajar solos y no tienen tanta supervisión de sus superiores.
  • Tecnología
    • : A pesar de todas estas diferencias, la brecha entre las ventas internas y externas se reduce cada año. La nueva tecnología facilita la comunicación remota, lo que lleva a muchos representantes de ventas externos a utilizar una estrategia de ventas híbrida externa / interna. Por ejemplo, un representante de ventas externo aún podría reunirse con clientes potenciales en persona para conseguir nuevos negocios, pero luego puede cambiar a métodos de comunicación remota para mantener las relaciones con sus clientes existentes.
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