Puede ser fácil confiar en la publicidad en Internet para vender su producto o servicio, pero la venta personal sigue siendo un método eficaz para incluir en la estrategia general de ventas de su empresa.
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- ¿Qué es la venta personal?
- 4 ventajas de la venta personal
- 3 Desventajas de la venta personal
- 8 pasos en el proceso de venta personal
- ¿Quiere aprender más sobre ventas y motivación?
- Más información sobre la clase magistral de Daniel Pink
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Aprende más what-is-personal-selling¿Qué es la venta personal?
La venta personal es un método de ventas que utiliza la comunicación de persona a persona entre los representantes de ventas y los posibles clientes, ya sea a través de reuniones cara a cara, llamadas de ventas o correos electrónicos. Este toque personal lo distingue de los métodos de marketing impersonal masivo como la publicidad, las relaciones públicas y las promociones de ventas.
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En la venta personal, el vendedor utiliza una estrategia de ventas personalizada para identificar las necesidades del cliente, informar al cliente cómo el producto o servicio puede resolver sus problemas y abordar cualquier pregunta o inquietud del cliente. La venta personal suele ser una técnica de venta de empresa a empresa (B2B), pero también se utiliza en las ventas comerciales y minoristas.
4-advantages-of-personal-selling4 ventajas de la venta personal
Si está sopesando los pros y los contras de diferentes estrategias de ventas, aquí le mostramos cómo las ventas personales pueden beneficiar a su negocio.
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- Conexión personalizada : Un vendedor puede adaptar su mensaje a un cliente potencial específico para tener un discurso más persuasivo.
- Comunicación de ida y vuelta : La venta personal brinda a los vendedores la oportunidad de responder a las preguntas e inquietudes de los compradores potenciales.
- Posibilidad de una relación a largo plazo. : Si un vendedor y un cliente construyen un buen relación en una venta, el vendedor puede mantenerse en contacto en el futuro cuando tenga nuevos productos para vender.
- Mayor atención al cliente : Un vendedor puede obtener y mantener la atención de un cliente potencial mejor que los métodos de venta impersonales como la publicidad.
3 Desventajas de la venta personal
La venta personal tiene algunos inconvenientes causados por la atención individual adicional que los representantes de ventas personales brindan a sus clientes.
- Más caro : Las ventas personales cuestan más dinero debido al tiempo adicional, la mano de obra y los recursos necesarios para establecer una conexión personal con los clientes potenciales.
- Laborioso : Comunicarse uno a uno con los compradores potenciales implica utilizar una fuerza de ventas mucho mayor que los métodos de marketing masivo.
- Una órbita de ventas más pequeña : Los representantes de ventas deben eliminar los clientes potenciales no calificados y luego comunicarse con cada cliente potencial calificado individualmente, lo que limita drásticamente su grupo de clientes potenciales.
8 pasos en el proceso de venta personal
Se necesita mucho trabajo y práctica para dominar el proceso de venta personal, pero afortunadamente hay pasos claros a seguir que lo ayudarán a cerrar más ventas y construir su base de clientes.
- Prospección : El primer paso en el proceso de venta personal es generar clientes potenciales o prospectos, es decir, los clientes objetivo que están en el mercado para comprar su producto o servicio. Los representantes de ventas utilizan numerosas técnicas para generar prospectos, que incluyen, entre otros: llamadas en frío, ventas sociales, directorios comerciales, listas de correo / correo electrónico y referencias.
- Clientes potenciales calificados : Después de generar prospectos, debes identificar cuáles de tus prospectos son prospectos calificados. Un cliente potencial calificado es un cliente potencial que ha determinado que es probable que sea un nuevo cliente para su producto o servicio. Al calificar clientes potenciales, busque clientes que puedan pagar su producto, necesiten su producto y estén buscando realizar una compra pronto. Además, desea que su contacto específico en una empresa cliente potencial sea quien tome las decisiones y tenga la autoridad para aprobar la venta.
- El pre-acercamiento : Esta etapa incluye todo lo que hace el vendedor para preparar y planificar el argumento de venta. Tradicionalmente, esto implica investigar al prospecto, la empresa del prospecto y el mercado de la empresa y luego usar esa investigación para personalizar su propuesta para el prospecto.
- El enfoque : Esta es la primera vez que se comunica con un posible comprador y puede ser cara a cara, por teléfono o videollamada, o por correo electrónico. El objetivo principal del enfoque es hacer preguntas que evalúen las necesidades del cliente y comprendan sus puntos débiles para que pueda determinar cómo su producto satisface sus necesidades. Dependiendo de qué tan bien calificó a sus clientes potenciales, también puede usar el enfoque para evaluar más a fondo si su posible comprador es un cliente potencial viable antes de pasar al siguiente paso.
- La presentación de ventas : Utilizando la información recopilada en el enfoque previo y el enfoque (junto con su propio conocimiento extenso del producto), es hora de hacer una presentación formal al cliente potencial. Las presentaciones en persona son más efectivas porque es más fácil demostrar cómo funciona su producto y puede usar el lenguaje corporal para ayudar a enfatizar sus puntos. Las mejores presentaciones de ventas se centran en cómo el producto beneficia las necesidades individuales del cliente potencial.
- Manejando objeciones : Una vez que concluye la presentación de ventas, el cliente potencial normalmente expresará sus preguntas e inquietudes. Esté preparado para responder preguntas sobre el precio de su producto, sus características y por qué el cliente potencial no quiere comprometerse con la compra. El objetivo de este paso no es necesariamente cambiar de opinión, sino aclarar respetuosamente cualquier concepto erróneo y reforzar la idea de que el cliente potencial puede confiar en usted para ayudarlo.
- Cerrando la venta : Si ha logrado abordar todas las objeciones de sus clientes potenciales y parecen estar listos para tomar una decisión de compra, es hora de cerrar el trato y obtener un compromiso. El cierre generalmente implica una mayor negociación de los términos y el papeleo para hacerlo oficial. Si no está seguro de si el cliente potencial está listo para comprometerse, intente hacer preguntas de 'cierre de prueba' para ver si responde positivamente. Las preguntas cercanas de prueba hacen que parezca que el cliente potencial ya compró el producto, p. Ej. 'Entonces, ¿qué plan de pago prefieres?' o 'Parece que [nombre del producto] realmente ayudará a su empresa, ¿verdad?'
- El seguimiento : La satisfacción del cliente es una parte importante para mantener una relación a largo plazo con un nuevo cliente. Después de la venta, un buen vendedor hará un seguimiento con su nuevo cliente para asegurarse de que esté contento y para preguntarle si hay algo más que pueda hacer para ayudar al cliente.
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