Los puestos de ventas a menudo se enfocan en mover a un cliente potencial rápidamente a través del embudo de ventas para cerrar el trato. Sin embargo, cerrar el trato no sería posible sin la ayuda de una posición fundamental al inicio del proceso de ventas: el representante de desarrollo de ventas. Obtenga más información sobre esta función de ventas menos conocida y cómo afecta el recorrido del comprador.

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¿Qué es un representante de desarrollo de ventas?

Un representante de desarrollo de ventas (SDR) es un miembro de un equipo de ventas que se centra en un aspecto importante del proceso de ventas: encontrar y calificar clientes potenciales. Los representantes de desarrollo de ventas generalmente realizan prospecciones entrantes y salientes para generar clientes potenciales, hablando con una amplia gama de clientes potenciales por teléfono o por correo electrónico antes de pasar los clientes potenciales prometedores a un vendedor que cierra el trato. El puesto de SDR evalúa los clientes potenciales de los canales de marketing, llega a nuevos clientes potenciales y trabaja con el gerente de ventas para monitorear sus métricas y desempeño. Los representantes de desarrollo de ventas deben tener habilidades de comunicación excepcionales, ya que su puesto se centra principalmente en llamadas en frío y compromiso con el cliente.

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¿Qué hace un representante de desarrollo de ventas?

Si bien los puestos de desarrollo de ventas variarán de una compañía a otra, estas son algunas de las responsabilidades más comunes en la descripción del trabajo:

    Evaluar los clientes potenciales de los canales de marketing . Una empresa no siempre tiene que buscar un cliente potencial. A veces, los clientes potenciales hacen el primer contacto ingresando su información en el sitio web de la empresa. Este tipo de generación de leads se conoce como prospección de ventas entrantes. El canal de marketing reenvía los clientes potenciales entrantes a un representante de desarrollo de ventas, quien se comunicará con él para decidir si cumplen con el perfil de cliente de la empresa.
  • Comuníquese para encontrar nuevos clientes potenciales
    • . Además de la prospección de ventas entrantes, los representantes de desarrollo de ventas a menudo participarán en la prospección saliente de nuevos negocios. Este tipo de alcance incluye investigar prospectos en línea y luego comunicarse mediante llamadas en frío o correo electrónico frío para calificar al cliente potencial. Muchas empresas dividen sus responsabilidades entrantes y salientes, asignando a los representantes de desarrollo de ventas los clientes potenciales de marketing entrante y los representantes de desarrollo empresarial, o BDR, con la generación de clientes potenciales salientes.
  • Pase clientes potenciales calificados a los representantes de ventas
    • . Una vez que un representante de desarrollo de ventas ha completado su calificación de cliente potencial, pasa el cliente potencial a otro profesional de ventas en la fuerza de ventas que guiará al cliente potencial a través del ciclo de ventas y cerrará el trato.
  • Informar a un gerente de ventas
    • . Los representantes de desarrollo de ventas no trabajan de forma aislada; además de un equipo de representantes de ventas, también trabajan con los gerentes de ventas para monitorear sus métricas y realizar un seguimiento de su desempeño. El indicador clave de rendimiento (KPI) utilizado por la mayoría de los representantes de desarrollo de ventas es cuántos clientes potenciales calificados pueden producir en un período de tiempo específico.
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¿Qué habilidades necesitan los representantes de desarrollo de ventas?

Si bien no necesita un título en ventas para conseguir un trabajo de representante de desarrollo de ventas, necesitará las siguientes habilidades para tener éxito en el puesto:

    Habilidades de comunicación : Los representantes de desarrollo de ventas pasan mucho tiempo hablando con otras personas, ya sea a través de llamadas telefónicas, mensajes de voz o correo electrónico. Los representantes de desarrollo de ventas deben sentirse cómodos al hablar con una amplia gama de personas, tener confianza al hacer llamadas en frío y lo suficientemente carismáticos para alentar a sus clientes potenciales a aprender más sobre su producto o servicio y referirlos a un ejecutivo de cuentas para una consulta de seguimiento.
  • Experiencia en ventas
    • : Los representantes de desarrollo de ventas deben tener experiencia en la venta de un bien o producto. Para ser un candidato competitivo durante el proceso de contratación, necesitará tener experiencia con entradas y salidas llamadas de ventas , una gestión de relaciones con el cliente ( CRM ) y el entorno rápido y de alta presión de las cuotas de ventas.
  • Gestión del tiempo
    • : Al igual que en otros puestos de ventas, el rol de SDR generalmente se mide mediante indicadores clave de rendimiento basados ​​en cuántos clientes potenciales de ventas calificados pueden producir semanalmente o mensualmente. Un aspirante a representante de desarrollo de ventas debe sentirse cómodo administrando su tiempo de manera inteligente y trabajando de manera rápida y eficiente para cumplir con los objetivos de desempeño del equipo.
  • Determinación
    • : La prospección puede ser uno de los roles de ventas más difíciles porque muchos clientes potenciales terminan en rechazo. La clave para ser un buen representante de desarrollo de ventas es la determinación y la capacidad de manejar el rechazo. Manténgase optimista y haga su mejor esfuerzo cada vez, incluso si las últimas 10 personas con las que habla expresan desinterés, siempre existe la posibilidad de que su próxima llamada resulte en un cliente potencial calificado.

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