Manejar las objeciones de ventas es un proceso complejo para los representantes de ventas. Existe una delgada línea entre ser demasiado pasivo y demasiado adversario cuando un cliente potencial muestra aprensión durante su discurso de venta. Para ayudarlo a llevar sus habilidades de manejo de objeciones al siguiente nivel, considere los siguientes consejos de ventas probados y verdaderos.
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- ¿Qué es el manejo de objeciones en las ventas?
- 7 consejos para manejar eficazmente las objeciones
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Aprende más what-is-objection-handling-in-sales¿Qué es el manejo de objeciones en las ventas?
El manejo de objeciones es la forma en que un vendedor responde a un cliente potencial que expresa inquietudes durante el proceso de ventas. Ya sea que un cliente potencial presente objeciones sobre el precio, la necesidad del producto, el momento oportuno o cualquier otra excusa, un buen vendedor debe usar habilidades de manejo de objeciones para aliviar esas preocupaciones y avanzar hacia el cierre de la venta.
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La clave es aprender a hacer esto sin parecer conflictivo. El manejo de objeciones no debe implicar presionar o discutir con un cliente potencial. Más bien, es una forma de generar confianza escuchando y haciendo las preguntas correctas para que el cliente potencial se forme una opinión más favorable del producto por sí mismo.
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7 consejos para manejar eficazmente las objeciones
No importa en qué etapa del ciclo de ventas se encuentre, desde la primera llamada de ventas de prospectos hasta la reunión de ventas final para cerrar el trato, es esencial que usted y su equipo de ventas saber cómo manejar las objeciones. A continuación se presentan algunas de las mejores técnicas de manejo de objeciones para evitar que las excusas de ruptura de acuerdos frustran su próximo Tono de venta .
- Sea un oyente activo . Para generar confianza con su cliente potencial, es esencial que sienta que realmente está escuchando sus inquietudes. Deles espacio, evite intervenir y use escucha activa para comprender sus aprensiones. Comprender sus objetivos, motivaciones, deseos y temores lo ayudará a navegar el proceso de manejo de objeciones de manera efectiva. Una conexión auténtica con el cliente potencial ayudará a lograr un resultado óptimo para ambas partes.
- Reflejar la objeción del cliente potencial . Reflejar es la repetición consciente de las palabras de su contraparte, y es una de varias técnicas de negociación que los profesionales de ventas pueden utilizar para establecer una relación y hacer que sus clientes potenciales se sientan escuchados. Después de que un cliente potencial plantee sus inquietudes, simplemente repítale las objeciones del cliente para reforzar que las entendió correctamente la primera vez.
- Identifica la verdadera objeción . A menudo, la primera objeción que escucha de un cliente potencial no es en realidad el problema principal que le impide realizar la compra. Más bien, es una excusa de cortina de humo que el prospecto cree que le dificultará seguir avanzando. La mejor manera de superar esa cortina de humo e identificar la verdadera objeción del cliente potencial es preguntarle: 'Si pudiera resolver ese problema por usted, ¿qué otras barreras le impiden seguir adelante?' Lo más probable es que la respuesta a esa pregunta sea la objeción real que debe abordar. Si el prospecto responde que no hay otras barreras en su camino, entonces sabrá que su primera objeción fue, de hecho, su verdadera objeción.
- Utilice la empatía para validar las preocupaciones del cliente potencial. . Una gran técnica para manejar todo tipo de objeciones es sentir empatía con su cliente potencial y hacerle saber que comprende de dónde viene. Una vez que lo hagas, el cliente potencial bajará la guardia y estará más abierto a aceptar una solución. Por ejemplo, si un cliente potencial le dice que capacitar a sus empleados para que utilicen su producto parece una tarea engorrosa, usted podría responder: 'Esa es una preocupación válida'. Sé de primera mano lo estresante que puede ser familiarizarse con un nuevo sistema de flujo de trabajo. Es por eso que nos hemos asegurado de que nuestro equipo de soporte tenga experiencia trabajando con empresas comparables y que siempre estén disponibles para hacer que el proceso de transición sea lo más sencillo posible '.
- Replantear las objeciones al precio . Una de las objeciones más comunes que usted y su equipo de ventas escucharán es 'Lo siento, pero el precio es demasiado alto'. Para manejar esta refutación familiar, evite verse atrapado en un juego de números con el cliente potencial y, en su lugar, replantee su objeción de precios para mostrarles que el valor de su producto vale el precio. Regrese a todas las formas en que su producto resuelve sus puntos débiles y aborda sus necesidades.
- Utilice evidencia para aliviar las preocupaciones del cliente potencial . Después de un tiempo, notará que muchos prospectos plantean objeciones similares. Una vez que reconozca estas objeciones de ventas comunes, prepárese con evidencia que demuestre que tiene clientes felices que inicialmente expresaron las mismas preocupaciones. Simplemente podría contar historias sobre sus clientes actuales, pero una táctica más eficaz es preparar testimonios de clientes y estudios de casos.
- Haga un seguimiento con preguntas abiertas . Hacer preguntas de seguimiento ayudará a que la conversación fluya y al mismo tiempo lo ayudará a identificar la mejor manera de manejar la objeción de ventas. Hacer una pregunta de seguimiento con una simple respuesta de 'sí' o 'no' puede detener fácilmente una conversación de ventas productiva en su camino, así que haga preguntas abiertas que creen oportunidades para que su cliente potencial explique sus necesidades e inquietudes.
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