Para que una empresa identifique clientes potenciales calificados y genere ingresos, es esencial que sus departamentos de ventas y marketing trabajen en conjunto.

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¿Qué son las ventas?

Las ventas son el proceso de convencer a un consumidor de que compre bienes o servicios. En una empresa, el proceso de ventas generalmente implica que los vendedores se pongan en contacto con los clientes potenciales que se ajustan al perfil de cliente de su mercado objetivo (a menudo es el departamento de marketing quien primero identifica estos clientes potenciales). Luego, el vendedor intenta persuadir al cliente potencial para que realice una compra señalando un problema que el producto o servicio del vendedor resolverá.

Para lograr esta tarea, los equipos de ventas crean y siguen una estrategia de ventas. El objetivo de una estrategia de ventas es establecer pautas y objetivos explícitos que la organización de ventas debe seguir para maximizar las ventas y garantizar que su fuerza de ventas esté en la misma página. Una estrategia de ventas eficaz implica prospectar, calificar clientes potenciales y crear mensajes significativos que muestren a los posibles clientes el valor de un producto o servicio.

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¿Cuál es el papel de las ventas en una empresa?

No hace falta decir que la organización de ventas de una empresa existe para realizar ventas. Dentro de ese rol extenso, los representantes de ventas se enfocan en objetivos específicos.

  1. Convertir posibles clientes
    2. . El objetivo principal de un departamento de ventas es generar ventas y aumentar los ingresos de una empresa, pero el número de ventas no es la única métrica importante. Para maximizar las ganancias de una empresa, una fuerza de ventas debe tener una alta tasa de conversión, es decir, el porcentaje de clientes potenciales que realmente realizan una compra. Por ejemplo, un departamento de ventas que convierte 30 de 100 prospectos de ventas (una tasa de conversión del 30 por ciento) no es tan eficiente como un departamento de ventas que convierte 30 de 75 prospectos (una tasa de conversión del 40 por ciento). Una tasa de conversión más alta maximiza las ganancias porque la empresa gasta menos dinero para adquirir a cada cliente.
  2. Haga crecer el negocio construyendo relaciones
    3. . Ya sea que tenga una empresa grande o pequeña, la voz se corre rápidamente cuando la mayoría de sus clientes están satisfechos con el servicio de su departamento de ventas. Los nuevos clientes potenciales pueden recurrir a reseñas en línea o al boca a boca de sus clientes existentes. Cuando los clientes potenciales pueden encontrar fácilmente recomendaciones entusiastas de sus clientes actuales, y cuando ven que sus clientes regresan para hacer negocios repetidos, su fuerza de ventas los atraerá más fácilmente como nuevos clientes. Una fuerza de ventas que sea experta en construir relaciones positivas a largo plazo sienta las bases para un crecimiento empresarial continuo.
  3. Retener a los clientes existentes
    4. . Es más caro adquirir nuevos clientes que retener a los clientes actuales. Es por eso que los ejecutivos de cuentas y sus equipos de ventas hacen un seguimiento de los clientes para asegurarse de que estén satisfechos con sus compras. Si el cliente tiene algún problema, es importante hacer lo que sea necesario (dentro de lo razonable) para mantenerlo contento y que siga siendo una fuente de ingresos para su negocio durante el mayor tiempo posible.
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¿Qué es el Marketing?

El marketing es el proceso de hacer que los clientes potenciales se interesen en los productos o servicios de una empresa. En términos más generales, el objetivo del marketing es influir en las decisiones de los consumidores comunicando el valor de un producto o servicio. Conducta de los comercializadores investigación de mercado para identificar un mercado objetivo y comprender sus necesidades. Sobre la base de esa investigación, los equipos de marketing generan una estrategia de marketing que formula las cuatro P del marketing : producto, precio, promoción y lugar.

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¿Cuál es el papel del marketing en una empresa?

El departamento de marketing es el encargado de generar interés en los productos de la empresa, y es el responsable de crear y mantener toda la imagen de la empresa. Algunas funciones de marketing comunes incluyen:

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  1. Definir cómo los consumidores perciben la marca.
  2. Realización y análisis de estudios de mercado.
  3. Identificar un mercado objetivo para el producto o servicio.
  4. Producir y distribuir materiales promocionales.
  5. Crear contenido online y optimizarlo para buscadores.
  6. Gestionar la presencia de la empresa en las redes sociales.
  7. Gestionar la comunicación con agencias de publicidad y relaciones públicas externas.
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Ventas vs.Marketing: 5 diferencias clave

Los esfuerzos de ventas y marketing de una empresa comparten objetivos comunes: generación eficaz de prospectos, conversión de prospectos en nuevos clientes y maximización de ingresos. Si bien los departamentos de ventas y marketing deben trabajar juntos para lograr con éxito sus objetivos, difieren en aspectos clave.

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  1. Objetivos
    2. : Ventas es el proceso de convencer a un cliente potencial para que realice una compra, mientras que el marketing se centra en generar interés en los productos o servicios de su empresa.
  2. Métodos
    3. : Los planes de ventas suelen utilizar interacciones personales tales como llamadas en frío, reuniones cara a cara, redes de ferias comerciales e interacción minorista. Los planes de marketing suelen adoptar un enfoque más impersonal, utilizando métodos como publicidad impresa y televisiva, marketing digital, optimización de motores de búsqueda (SEO), marketing por correo electrónico y marketing en redes sociales.
  3. Alcance
    4. : Los objetivos de ventas tienden a centrarse en alcanzar las cuotas a corto plazo, mientras que los objetivos de marketing suelen centrarse en los logros generales a largo plazo.
  4. Responsabilidades
    5. : Es el trabajo de un departamento de ventas tomar un producto o servicio que su empresa ya creó y venderlo. Por otro lado, los departamentos de marketing pueden participar en la creación del producto o servicio en sí, utilizando la investigación de mercado para sugerir características que su cliente objetivo valorará.
  5. Herramientas
    6. : Los departamentos de ventas utilizan Software CRM (gestión de relaciones con los clientes) para gestionar el ciclo de ventas, organizar la comunicación con los clientes potenciales y priorizar las tareas. Los departamentos de marketing utilizan principalmente software de automatización de marketing para rastrear clientes potenciales calificados en marketing y administrar sus campañas de marketing digital y por correo electrónico.

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