Una empresa en crecimiento se basa en un vibrante equipo de ventas para proporcionar un volumen de ventas constante y cumplir con los objetivos de ingresos. Para mantener la fuerza de ventas motivada, algunos gerentes establecen cuotas de ventas para su equipo y representantes de ventas individuales.

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¿Qué es una cuota de ventas?

Una cuota de ventas es un número determinado de ventas o una cantidad de ingresos específica que un equipo de gestión de ventas establece para una empresa. Los gerentes de ventas asignan estas cuotas de ventas a un equipo de ventas o vendedores individuales.

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Cuotas de ventas frente a objetivos de ventas: ¿cuál es la diferencia?

Las cuotas de ventas no son lo mismo que los objetivos de ventas. Una meta de ventas tiende a ser una proyección aspiracional basada en el desempeño pasado en un trimestre anterior o en el último año. Las cuotas de ventas también implican previsión, pero tienden a ser requisitos fijos que están vinculados al plan de compensación de un representante de ventas. Si el representante de ventas alcanza su cuota de rendimiento de ventas en un período de tiempo determinado, recibe una compensación vinculada a esas actividades de ventas.

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¿Por qué son importantes las cuotas de ventas?

Las cuotas de ventas permiten a una organización de ventas incentivar el trabajo de prospección de nuevos clientes y mejorar las tasas de conversión en un período específico. El establecimiento de cuotas de ventas y el pago de comisiones de ventas le permite al equipo de administración comercial vincular la compensación de los empleados con los ingresos que generan los empleados. Si los representantes de ventas alcanzan una cierta cantidad en dólares dentro de un ciclo de ventas, comparten las recompensas.

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5 tipos de cuotas de ventas

Los gerentes de ventas emplean una amplia gama de cuotas para motivar a los empleados en el proceso de ventas.

  1. Volumen de cuota
    2. : Una cuota de volumen es una cuota de ventas que recompensa a los representantes de ventas por la cantidad de acuerdos o clientes potenciales calificados que generan, independientemente del tamaño del acuerdo.
  2. Cuotas de ingresos
    3. : Este tipo de cuota de ventas recompensa los ingresos brutos. Si un miembro del equipo solo realiza una venta única en un período de tiempo determinado, pero la venta genera ingresos masivos, el representante de ventas aún puede cumplir con la cuota de ventas de un gerente.
  3. Cuotas de beneficio
    4. : Una cuota de beneficios es similar a una cuota de ingresos, pero considera los ingresos netos de la actividad de ventas. Es decir, calcula los ingresos brutos menos los gastos de venta. Esto incentiva a los representantes de ventas a trabajar de manera eficiente en sus reuniones y llamadas de ventas.
  4. Cuotas de actividad
    5. : Este tipo de cuota recompensa el volumen de actividad, como requerir una cierta cantidad de llamadas telefónicas (incluidas llamadas frías y seguimientos), así como diversas tareas en un sistema de gestión de relaciones con el consumidor (CRM) .
  5. Cuota combinada
    6. : Una cuota combinada combina varias métricas de ventas para recompensar diferentes tipos de éxito en el proceso de ventas. Diferentes empresas y diferentes administradores pueden emplear sus propias plantillas para una cuota combinada.

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Cómo establecer cuotas de ventas

Los gerentes de ventas pueden emplear un enfoque de arriba hacia abajo o de abajo hacia arriba para establecer cuotas de ventas para sus equipos.

    Cuotas de ventas de arriba hacia abajo : En un enfoque de arriba hacia abajo, los gerentes de ventas y los equipos ejecutivos establecen cuotas en función de las necesidades de ingresos de la empresa. Observan las tendencias cuantitativas en el mercado, identifican el crecimiento necesario y establecen cuotas de ventas basadas en el análisis de datos y sus aspiraciones para la empresa. Luego, los vendedores son responsables de cumplir con estas cuotas para garantizar que la empresa genere tantos ingresos como se anticipó.
  • Cuotas de ventas ascendentes
    • : Los gerentes de ventas también pueden utilizar un enfoque de abajo hacia arriba para las cuotas de ventas; en este modelo, las cuotas de pronóstico se basan en el desempeño pasado de los vendedores. Esto ayuda a los gerentes a establecer metas razonables y mantener la moral alta, al mismo tiempo que recompensa a los líderes de ventas de su equipo. Las cuotas de ventas ascendentes pueden ser menos ambiciosas a corto plazo, pero pueden ser herramientas poderosas para la retención de empleados a largo plazo.
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