La mayoría de los emprendedores conocen el poder de un discurso persuasivo para ganar negocios. Hacer el argumento de venta perfecto es un arte y una ciencia que vale la pena estudiar.

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El autor más vendido del NYT, Daniel Pink, comparte un enfoque basado en la ciencia sobre el arte de persuadir, vender y motivarse a sí mismo y a los demás.

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Si la lluvia de ideas sobre una gran idea se trata de meterse en tu cabeza, lanzarla con éxito al mundo exterior se trata de salir de ella. Se necesita mucha práctica para dominar el arte de ofrecer el argumento de venta perfecto, pero vale la pena el esfuerzo. Empiece poco a poco con un discurso de ascensor, luego vaya avanzando hacia lanzamientos adaptados a audiencias objetivo específicas; encontrará que genera confianza con cada lanzamiento y pronto se encontrará ganando incluso a los escépticos.

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Cómo hacer el argumento de venta perfecto en 6 sencillos pasos

1. Crea el tono de ascensor perfecto

Todo emprendedor necesita un argumento de venta claro, conciso y persuasivo. Esta descripción breve y contundente de su negocio se llama discurso de ascensor, así llamado porque el discurso no debe durar más de 20 o 30 segundos, o la duración de un viaje corto en ascensor. Cuando alguien escuche su discurso de ascensor, debe alejarse sabiendo quién es usted, qué hace y por qué su negocio o idea cambia las reglas del juego. Tendrá que usar este mini discurso una y otra vez, cuando esté tratando de convencer a los miembros de la familia que dudan de su idea, cuando esté convenciendo a un fabricante para que lo haga o cuando esté hablando con el propietario de una tienda almacenando su producto.

Empiece a crear un discurso de ascensor mirándose en el espejo y preguntándose: ¿Qué hace que mi producto, mi empresa y mi idea sean diferentes de la competencia? Trate de responder esas preguntas en un minuto o menos sin usar palabras de cobertura como tal vez, como o creo. Usa frases asertivas como, lo sé.

2. Venda el problema, no el producto

Puede pensar que cuando vende su producto, está vendiendo su producto, pero ese no es el caso. En realidad, está vendiendo el problema que resuelve su producto.

Escribe tu discurso en tres partes:

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  1. Describe el problema que estás abordando
    2. . Convenza a su fabricante, cliente o comprador de que existe un problema urgente o un punto débil que debe resolverse. Apele a sus emociones y haga que se identifiquen o empaticen con el problema. Pregunte: ¿Le ha pasado esto alguna vez? Si no es así, hágales sentir por las personas a las que sí les sucede: esto es algo que mi amiga / madre / compañera de trabajo ha tenido que afrontar toda su vida.
  2. Muestre cómo su producto es la solución a este problema urgente
    3. . ¿Qué hace que su producto sea mejor que todas las demás opciones que existen? Si se trata de una innovación completamente nueva, ¿qué la convierte en una compra obligada?
  3. Anticípese a las objeciones de sus clientes
    4. . A medida que desarrolle la segunda parte de su presentación, anticipe las objeciones. Practica tu discurso con algunos amigos. Tome notas específicas sobre los comentarios y trabaje para abordar sus problemas en su producto y su presentación.

Una vez que logre su tono en un minuto, intente recortar cualquier cosa superflua para reducirlo a 50 segundos. Sigue practicando, cortando y practicando un poco más hasta que hayas perfeccionado un discurso de ascensor de 30 segundos con una clara llamada a la acción. ¿Cómo puede la persona a la que estás presentando unirse a ti para hacer realidad tu producto?

3. Conozca los 4 tipos de personalidad de la audiencia objetivo

Hay cuatro tipos de personalidad diferentes a los que los emprendedores pueden tener que venderles en su viaje empresarial:

  1. El director
    2. : Alguien que quiere que vayas al grano. Si se dirige al director, sea conciso. No dedique demasiado tiempo a pensar en el problema antes de presentar su solución.
  2. El socializador
    3. : Alguien que quiera conocerte. Si le está lanzando al socializador, cuéntele su historia, comenzando por sus antecedentes.
  3. El relator
    4. : Alguien que quiere que te conectes con ellos y te preocupes por ellos personalmente. Si se dirige al relator, hable sobre cómo se preocupa profundamente por las personas cuyos problemas resolverá su producto. ¡Están juntos en esto!
  4. El pensador
    5. : Alguien que quiera conocer todos los detalles de su producto. Si se dirige al pensador, explíquele el problema que está resolviendo analíticamente y llegue a los aspectos prácticos de los materiales y métodos que ha utilizado para resolverlo.

Que tipo eres Piense en cómo se refleja su propia personalidad en el argumento de venta que ha desarrollado. Luego, identifique cuatro personas diferentes en su vida que encajen en los cuatro tipos de personalidad anteriores. Reescriba su argumento de venta cuatro veces, adaptándolo a cada una de las personas que ha identificado. Luego ensaye cada tono en voz alta.

4. Convierta un no en un sí de manera persuasiva

¿Cuándo es apropiado intentar convertir un no en un sí? Se requiere algo de tacto para lograr un equilibrio entre ser agresivo y tener éxito.

    Dé tiempo a sus clientes para que piensen en su propuesta . Piense en cuándo realizar el seguimiento después de escuchar el no. Déles tiempo para que consideren lo que les ha ofrecido antes de volver a preguntarles. Mientras tanto, quién sabe lo que podría suceder, puede reunir aún más ejemplos de personas que pasaron del no al sí mientras espera.
  • Comparte una anécdota o testimonio
    • . Si un comprador o fabricante que anteriormente le dijo que no pero desde entonces le ha dicho que sí, comparta esa historia como un caso de estudio para mostrar a todos sus clientes que no lo hacen por qué están cometiendo un error. Esta cuenta primero me dijo que no, pero luego decidieron intentarlo y aumentó sus ventas totales en un X por ciento.
  • Usa el humor
    • . No se tome a sí mismo demasiado en serio, y tal vez incluso juegue con el hecho de que obviamente está tratando de vender algo. Si puede burlarse suavemente de su posición y demostrar conciencia de sí mismo, las personas se sentirán más relajadas a su alrededor y estarán dispuestas a intentarlo.

5. Aprovechese

Los mejores ejemplos de argumentos de venta utilizan el poder de mantenerse activo. No considere la venta de su primera gran tienda por departamentos como un indicador de que puede dormirse en los laureles mientras su producto sale volando de los estantes. Por ejemplo, durante los primeros dos años que Spanx se vendía en grandes almacenes, la fundadora de la empresa, Sara Blakely, viajó a esas tiendas y vendió su producto en persona. Ella consiguió que los vendedores de los grandes almacenes se entusiasmaran con la venta de su producto al conocerlos de primera mano y darles su discurso de venta.

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6. Enfréntate a tus miedos

Muchos empresarios temen hablar en público, fracasar y sentirse avergonzados. En última instancia, el miedo a vender se reduce al miedo muy humano al rechazo. La única forma de eliminar ese miedo es exponerse a él. Ser rechazado una y otra vez lo anestesiará hasta la decepción y dejará de doler tanto.

Además de la fuerza bruta, hay varias clases que puede tomar para sentirse más cómodo vendiendo productos a extraños:

  • Tome una clase sencilla de oratoria, cualquier cosa para que se sienta más cómodo frente a una multitud. El lenguaje corporal es clave para cualquier argumento de venta exitoso, y dominar el suyo influirá en cualquier número de clientes potenciales o posibles clientes.
  • Toma una clase de actuación o de stand-up (Sara Blakely hizo lo último). Ambos te obligarán a afrontar tu vulnerabilidad y te acostumbrarán a hablar con extraños. Además, aprenderá la importancia de una buena sincronización y entrega, una habilidad que es tan clave en las ventas como en la actuación y la comedia.
  • Toma una clase de debate. Te obligará a analizar dos formas de ver un problema. Esto se remonta a anticipar las objeciones que los clientes potenciales puedan tener para comprar su producto.
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