En una negociación de alto riesgo, las señales no verbales como el lenguaje corporal y el tono de voz pueden comunicar más sobre los sentimientos de una persona que sus palabras. La regla 7-38-55 de Albert Mehrabian es una teoría que busca cuantificar cuánto significado se comunica a través de métodos de comunicación verbal y no verbal. Como negociador, aprender a aplicar la regla 7-38-55 en una situación de negociación lo ayudará a comprender lo que están comunicando sus socios negociadores y a controlar mejor sus propios mensajes.

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¿Qué es la regla 7-38-55?

La regla 7-38-55 es un concepto relacionado con la comunicación de emociones. La regla establece que el 7 por ciento del significado se comunica a través de la palabra hablada, el 38 por ciento a través del tono de voz y el 55 por ciento a través del lenguaje corporal. Fue desarrollado por el profesor de psicología Albert Mehrabian de la Universidad de California, Los Ángeles, quien expuso el concepto en su libro de 1971 Mensajes silenciosos (1971).

En los años transcurridos desde la publicación del libro de Mehrabian, otros han aplicado sus principios para explicar las formas en que los humanos comunican sus sentimientos. El ex negociador principal de rehenes del FBI, Chris Voss, ha aplicado la investigación de Mehrabian al campo de la investigación de la negociación; postula que en una negociación comercial o en un proceso de negociación informal, las señales no verbales y los movimientos corporales comunican mucho más que las palabras. Comprender la comunicación no verbal y leer el lenguaje corporal. son cruciales para cualquiera que intente mejorar sus habilidades de negociación y evitar malas interpretaciones durante las negociaciones formales.

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Cómo utilizar la regla 7-38-55 para negociar eficazmente

El mejor resultado posible en una negociación cara a cara es generalmente una situación en la que todos ganan con beneficios mutuos para todas las partes. Si solo está escuchando las palabras pronunciadas durante una negociación sin buscar pistas en los canales no verbales, es probable que malinterprete lo que le está comunicando su socio negociador y disminuirán sus posibilidades de encontrar puntos en común. Estudiar la regla 7-38-55 mejorará enormemente sus habilidades de comunicación y le permitirá leer mejor la sala durante una negociación comercial. A continuación, se ofrecen algunos consejos para aplicar la regla 7-38-55 en un contexto de negociación:

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    Observe el lenguaje corporal de su contraparte . De acuerdo con la regla 7-38-55, el 93 por ciento del significado se comunica de forma no verbal. Tu tono de voz y lenguaje corporal son mucho más importantes que lo que realmente estás diciendo. . Si el lenguaje corporal de su contraparte indica que está a punto de perder el rumbo, hable con calma y claridad para calmarlo y reducir el ritmo de la negociación. Siempre debe buscar un curso de acción que anime a la otra parte a bajar la guardia. En una negociación eficaz, debe intentar construir una relación de trabajo con su socio negociador y encontrar formas de aliviar la tensión cuando sea posible.
  • Busque inconsistencias entre las palabras habladas y el comportamiento no verbal.
    • . Cuando esté en la mesa de negociaciones, preste atención a cómo hablan y actúan sus contrapartes. ¿Las palabras que están diciendo coinciden con la forma en que se comportan? Mire a las personas que no están hablando: ¿qué le indica su lenguaje corporal? Recuerde que sus palabras habladas solo representan el siete por ciento de su comunicación y busque señales no verbales que contradigan sus palabras. También es importante que se asegure de que sus propios mensajes no verbales estén en consonancia con lo que está diciendo. Si sus expresiones faciales son dolorosas y no puede mantener el contacto visual, está comunicando su inseguridad a su contraparte sin importar lo que diga.
  • Supervise los patrones de habla de su contraparte
    • . Todos tenemos una forma de decir la verdad. Si puede identificar cómo se ve y suena su contraparte cuando es honesto con usted, podrá detectar cualquier desviación de ese patrón que pueda indicar una mentira. Las personas que son deshonestas tienden a usar más palabras y esfuerzo de lo necesario para comunicar su punto. Use sus habilidades para escuchar para estar atento a tal verbosidad y ganar ventaja.
  • Aprende a usar diferentes tonos vocales.
    • . Según la regla 7-38-55, el tono de voz representa el 38 por ciento del significado en la comunicación. Dominar el uso de su voz puede ayudarlo a convertirse en un mejor negociador al mejorar la presentación de sus argumentos. En la sala de negociaciones, hay tres tonos de voz principales: La voz asertiva es declarativa y típicamente contraproducente. Una voz complaciente promueve suavemente la colaboración y debe usarse la mayor parte del tiempo.
  • Calibra tu propia comunicación no verbal
    • . La comunicación eficaz durante una negociación, una sesión de gestión de conflictos o sesiones de resolución de problemas requiere la capacidad de calibrar la forma en que se comunica. Aprovecha tus habilidades para escuchar , evalúe cómo se siente su contraparte y ajuste su comunicación no verbal en respuesta. Esto comunicará mucho más sobre tu reacción que cualquier cosa que puedas decirles. Al debatir los puntos principales de una negociación, intente modificar su comportamiento en función de las señales que reciba de su contraparte. Incluso si sus argumentos en sí mismos no cambian, cambiar su mensaje no verbal puede ser efectivo.

El estudio de la comunicación no verbal puede ayudarlo en una variedad de entornos, incluidas negociaciones comerciales internacionales, sesiones de resolución de conflictos e incluso situaciones sociales comunes y corrientes. Aprender a aplicar la regla 7-38-55 lo ayudará a comprender mejor la intención y las emociones subyacentes de sus socios en la negociación y mejorará enormemente su capacidad para obtener la ventaja.

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